快消品行業(yè)變數(shù)大，受環(huán)境影響較明顯。這就要求在受環(huán)境影響轉(zhuǎn)變的同時(shí)，要抓住環(huán)境轉(zhuǎn)變的方向，不管處在一個(gè)什么樣順便的環(huán)境中，我們最直接的目的就是把我們的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中讓消費(fèi)者感受到它的存在。宣傳影響力必不可缺，但品牌的建設(shè)與鞏固需要長(zhǎng)期不間斷的過程。媒體，報(bào)紙，雜志，賣場(chǎng)形象，產(chǎn)品本身，包括新的銷售理念叫售前服務(wù)。所有的這些宣傳，有一個(gè)共同點(diǎn)就是沒有完成最后一個(gè)環(huán)節(jié)購買環(huán)節(jié)。所有的宣傳只是購買前的鋪墊。在產(chǎn)品沒有讓消費(fèi)者購買前，不能算一個(gè)成功的銷售。
任何公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售主要模式有。1.公司―超市 2.公司―經(jīng)銷商―超市。第一種主要適用于KA連鎖超級(jí)賣場(chǎng)，特點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)人員維護(hù)不到位。等所以導(dǎo)致在投入較高費(fèi)用的同時(shí)，沒有達(dá)到預(yù)期的效果.
公司產(chǎn)品在上市銷售的同時(shí)，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商制定一系列的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，無非目的就是提高產(chǎn)品銷量。獎(jiǎng)勵(lì)的政策是誘人的，這就給市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商有了一定的壓力，所以公司業(yè)務(wù)人員在公司支持現(xiàn)有資源的情況下，怎樣進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷量。成了當(dāng)務(wù)之急。我們就根據(jù)某賣場(chǎng)做一個(gè)市場(chǎng)分析
賣場(chǎng)的銷量與利潤(rùn)是在高層的策劃，供應(yīng)商的支持和下屬的執(zhí)行力共同完成，也就是說賣場(chǎng)基層主管承擔(dān)銷售額和毛利考核，凈利考核。賣場(chǎng)基層主管同公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一樣都是產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的直接執(zhí)行者。當(dāng)公司把銷售額指標(biāo)下達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商并不是直接完成任務(wù)的終端者，只有與消費(fèi)者直接對(duì)接的才是完成銷售額的保證。 超市就是這個(gè)直接對(duì)接消費(fèi)者的窗口。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入超市銷售的時(shí)候通過DM，地堆，形象宣傳，來提高銷量。但有一點(diǎn)超市的支持必不可少。 怎樣才能得到超市的全方位支持。“ 庫存 壓力”是提高超市支持的重要環(huán)節(jié)。賣場(chǎng)都有系統(tǒng)的管理模式，如 庫存 過多超市就會(huì)占用自己的資金鏈。為了降低資金成本，賣場(chǎng)每月的 庫存 盤點(diǎn)就成了考核的重要指標(biāo)，每一個(gè)賣場(chǎng)都有 庫存 指標(biāo)，當(dāng) 庫存 數(shù)量大于 庫存 指標(biāo)的時(shí)候。賣場(chǎng)就會(huì)利用自身資源來提高產(chǎn)品銷量及宣傳力，這時(shí)賣場(chǎng)自身資源的支持都是免費(fèi)的，最常見的包括DM，地堆，降低毛利率等支持。怎樣才能讓賣場(chǎng) 庫存 數(shù)量超過他的 庫存 指標(biāo)。當(dāng)賣場(chǎng)采購在訂貨的時(shí)候會(huì)考慮產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量+ 庫存 指標(biāo)來進(jìn)行訂購，這就要求賣場(chǎng)采購在訂貨的時(shí)候訂貨數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的 庫存 指標(biāo)，可分以下幾點(diǎn)
采購談判：活動(dòng)談判
與賣場(chǎng)采購談判促銷活動(dòng)時(shí)，賣場(chǎng)采購首先會(huì)考慮該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出，影響活動(dòng)的可控因素有哪些，組織該類型活動(dòng)的終端表現(xiàn)力。所以我們做活動(dòng)的方案是不是滿足采購的需求。當(dāng)接近賣場(chǎng)采購該活動(dòng)預(yù)計(jì)期望值的時(shí)候，我們要做的就是填滿賣場(chǎng)倉庫。
費(fèi)用談判：
費(fèi)用談判適用于單個(gè)門店操作，賣場(chǎng) 庫存 每個(gè)月都有產(chǎn)品損耗，每個(gè)賣場(chǎng)都有自己規(guī)定的損耗比例，當(dāng) 庫存 產(chǎn)品超過賣場(chǎng)規(guī)定損耗比例的話，賣場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人就要想辦法進(jìn)行填補(bǔ)，填補(bǔ)的方式就是費(fèi)用轉(zhuǎn)接。通過收取你的來填補(bǔ)的 庫存 產(chǎn)品損耗的里面去。我們?cè)谂c門店采購談判進(jìn)貨量的時(shí)候，這可用作我們的談判砝碼，幫助門店采購?fù)瓿商钛a(bǔ) 庫存 損耗率，增加進(jìn)貨量。
客情支持
根據(jù)個(gè)人跟采購的客情是否到位情況，增加進(jìn)貨量。
任何公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售主要模式有。1.公司―超市 2.公司―經(jīng)銷商―超市。第一種主要適用于KA連鎖超級(jí)賣場(chǎng)，特點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。但缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)人員維護(hù)不到位。等所以導(dǎo)致在投入較高費(fèi)用的同時(shí)，沒有達(dá)到預(yù)期的效果.
公司產(chǎn)品在上市銷售的同時(shí)，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商制定一系列的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，無非目的就是提高產(chǎn)品銷量。獎(jiǎng)勵(lì)的政策是誘人的，這就給市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商有了一定的壓力，所以公司業(yè)務(wù)人員在公司支持現(xiàn)有資源的情況下，怎樣進(jìn)一步提高產(chǎn)品銷量。成了當(dāng)務(wù)之急。我們就根據(jù)某賣場(chǎng)做一個(gè)市場(chǎng)分析
賣場(chǎng)的銷量與利潤(rùn)是在高層的策劃，供應(yīng)商的支持和下屬的執(zhí)行力共同完成，也就是說賣場(chǎng)基層主管承擔(dān)銷售額和毛利考核，凈利考核。賣場(chǎng)基層主管同公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一樣都是產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的直接執(zhí)行者。當(dāng)公司把銷售額指標(biāo)下達(dá)的時(shí)候，市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商并不是直接完成任務(wù)的終端者，只有與消費(fèi)者直接對(duì)接的才是完成銷售額的保證。 超市就是這個(gè)直接對(duì)接消費(fèi)者的窗口。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入超市銷售的時(shí)候通過DM，地堆，形象宣傳，來提高銷量。但有一點(diǎn)超市的支持必不可少。 怎樣才能得到超市的全方位支持。“ 庫存 壓力”是提高超市支持的重要環(huán)節(jié)。賣場(chǎng)都有系統(tǒng)的管理模式，如 庫存 過多超市就會(huì)占用自己的資金鏈。為了降低資金成本，賣場(chǎng)每月的 庫存 盤點(diǎn)就成了考核的重要指標(biāo)，每一個(gè)賣場(chǎng)都有 庫存 指標(biāo)，當(dāng) 庫存 數(shù)量大于 庫存 指標(biāo)的時(shí)候。賣場(chǎng)就會(huì)利用自身資源來提高產(chǎn)品銷量及宣傳力，這時(shí)賣場(chǎng)自身資源的支持都是免費(fèi)的，最常見的包括DM，地堆，降低毛利率等支持。怎樣才能讓賣場(chǎng) 庫存 數(shù)量超過他的 庫存 指標(biāo)。當(dāng)賣場(chǎng)采購在訂貨的時(shí)候會(huì)考慮產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量+ 庫存 指標(biāo)來進(jìn)行訂購，這就要求賣場(chǎng)采購在訂貨的時(shí)候訂貨數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的 庫存 指標(biāo)，可分以下幾點(diǎn)
采購談判：活動(dòng)談判
與賣場(chǎng)采購談判促銷活動(dòng)時(shí)，賣場(chǎng)采購首先會(huì)考慮該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出，影響活動(dòng)的可控因素有哪些，組織該類型活動(dòng)的終端表現(xiàn)力。所以我們做活動(dòng)的方案是不是滿足采購的需求。當(dāng)接近賣場(chǎng)采購該活動(dòng)預(yù)計(jì)期望值的時(shí)候，我們要做的就是填滿賣場(chǎng)倉庫。
費(fèi)用談判：
費(fèi)用談判適用于單個(gè)門店操作，賣場(chǎng) 庫存 每個(gè)月都有產(chǎn)品損耗，每個(gè)賣場(chǎng)都有自己規(guī)定的損耗比例，當(dāng) 庫存 產(chǎn)品超過賣場(chǎng)規(guī)定損耗比例的話，賣場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人就要想辦法進(jìn)行填補(bǔ)，填補(bǔ)的方式就是費(fèi)用轉(zhuǎn)接。通過收取你的來填補(bǔ)的 庫存 產(chǎn)品損耗的里面去。我們?cè)谂c門店采購談判進(jìn)貨量的時(shí)候，這可用作我們的談判砝碼，幫助門店采購?fù)瓿商钛a(bǔ) 庫存 損耗率，增加進(jìn)貨量。
客情支持
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