大家如果有興趣，可以做個簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。我們還會經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄 價格 ，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品 價格 比自己門店的高，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。

　　而店長們卻很少去思考，人家為啥 價格 會比我低？或者我是否有比別人 價格 低的商品？我如何把 價格 低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品 價格 應該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？

　　我看 價格 ，首先不是看時點 價格 ，而是看時期 價格 。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次 價格 調(diào)整和跟蹤（其實每次的檔期降價商品，都是一次很好的 價格 試驗），在實施自己 價格 策略的同時研究競爭對手的 價格 策略（關于 價格 策略，在今后的篇幅中將有專述）。

　　我研究 價格 變動，使用的分析工具是 價格 彈性。 價格 彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。

當 價格 彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過 價格 下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當 價格 彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于 價格 下降幅度，稱之為不敏感商品；當 價格 彈性大于0時， 價格 下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。

　　學過經(jīng)濟學的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在 價格 分析上依然有效，當我們將 價格 降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負毛利的自殺式降價，另當別論。同樣的，我們用 價格 彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負敏感商品，可以適當提高售價。

　　在研究自身 價格 變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手 價格 變化的 價格 彈性。即在 價格 彈性的公式中，基準期和比較期的 價格 ，用的是競爭對手的 價格 變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手 價格 變化對我們銷售額的影響程度。

　　經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看 價格 就有目標、方向、手段了：

　　1. 我們看自己時，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應該是多少等。

　　2. 我們在促銷選品的時候，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預估的時候，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。

　　3. 在看對手、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。

　　其實，做了很多 價格 彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。

　　所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個 價格 賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實現(xiàn)了我們的預言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？

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本文來源： 超市店長如何規(guī)劃商品價格