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食品飲料企業如何進行超市運作的管理

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-02-10 09:34:31  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:23

食品飲料 企業對于超市的運作管理,不同與渠道銷售的管理方法,本文將筆者對超市運作管理的一些經驗和心得,借「中國營銷傳播網」這個的園地與讀者做一交流。
  1、超市經銷商的選擇:

  A、要選擇有一定經營規模和能力的經銷商,要具有一般納稅人的資格,要有較雄厚的資金,因為超市的結款需要開具增值稅發票,普通的 食品飲料 批發商不是一般納稅人不行;超市結款期比較長一般是要45天,需要經銷商墊資,資金少不法周轉。

  B、要選擇有現代經營理念的經銷商,要有一定的公關能力、談判能力和服務意識。

  C、經銷商不能短視效應。由于超市工作繁瑣,貨款周期長,服務和客情關系要求高,只有愿意多投入,才能得到大回報。

  D、經銷商不宜交叉經營。做超市的經銷商最好不做通路,因為交叉供貨容易亂價。

  2、人員管理

  (1)需設一名超市客戶經理或超市業務主管,應具備較高的素質,具備談判能力、資源整合運用能力、豐富的商品知識、較強的組織管理能力、良好的服務意識和客情關系。

  (2)要組織一支訓練有素的理貨員隊伍。

  (3)要能夠對理貨員進行較規范系統的商品展售技能的培訓。

  (4)要有一整套時間管理、路線管理、理貨管理、陳列標準等科學的績效考核方法。

  3、加強超市的管理

  大商場超市的談判盡可能由公司統一進行;并落實供貨商和專人管理;要明確廠家、供應商、業務主管的責、權和義務。超市應按片落實人員管理,落實責任,提高效率,要制定獎懲制度,工資從整體工資額中開支。對賣場、供貨商要建檔,用于考核供貨商、賣場和廠家的超市業務主管。還要組建管理好理貨員隊伍。

  4、超市的供貨價:

  規范供應商之間不得相互壓價。全省或全市應該統一供貨價,一般供應價應該是:

  A類店:出廠價 +10%以上;

  B類店:出廠價 +12%以上; 

  C、D類店:出廠價 +15%以上。

  做超市不同與批發市場,只要有銷量就可以,只有薄利才能多銷,因為批發(通路)成本費用低、現款現貨、服務要求不高,主要是靠廠家的年終返利。而做超市資金周轉期長、風險高、各種費用多、服務投入大、競爭激烈,只有加大利潤,才操作有空間,才有資源和本錢與超市談判,才能保證產品的良性運作,才能做大做強。

  5、超市的運作方式

  (1) 你所管轄的超市中,萬萬不可斷貨。根據可口可樂的經驗,因缺貨、斷貨而損失10%的銷售機會。其他公司更多。

  (2) 要想辦法幫助經銷商縮短帳期。(要善用促銷手段、談判手段、縮短報銷周期)

  (3) 要重視賣場所推出的促銷和特賣活動。

  (4) 要重視生動化的作用,要提升客情關系。

  (5) 要建立日常的管理和監督制度。

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