在市場(chǎng)變得越來越糟糕的情況下，家電連鎖 店長 們的銷售壓力也變得越來越大。顧客變得越來越少并且更加斤斤計(jì)較，而群體團(tuán)購、單位采購則勢(shì)必大幅降低毛利率，從而使 店長 們背負(fù)“犧牲利潤做銷售”的惡名，無論怎么努力總難以避免來自上級(jí)的斥責(zé)。
在銷售困難時(shí)期，保毛利抓銷售成為家電連鎖 店長 們頭等重要的大事。但是，個(gè)別 店長 則要么抱怨價(jià)格不好、顧客太少、任務(wù)太高;要么抱怨競(jìng)爭激化、市場(chǎng)不好、指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。
但是，對(duì)于另外一些積極有為的 店長 們而言，他們會(huì)首先考慮所主管門店運(yùn)營過程中自身存在的問題。店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客?是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了銷售?還是由于賣價(jià)過高，商品說明不夠簡潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客。另外，優(yōu)秀的 店長 還將關(guān)注庫存是否合理，緊俏暢銷貨源是否短缺以及POP是否更能吸引顧客購買等問題，并立即著手加以改善。
坐在辦公室遙控指揮的 店長 未必不是優(yōu)秀的 店長 ;但是，經(jīng)常在店面巡視，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的 店長 業(yè)績絕不會(huì)太差!對(duì)于 店長 們來說，應(yīng)該明白一點(diǎn)，即從“坐商”變成“行賈”，在市場(chǎng)困難的時(shí)期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動(dòng)更加有效，而不是走馬觀花，在店員們當(dāng)中起到壞的示范效應(yīng)。也應(yīng)該是 店長 們時(shí)刻要牢記的“命題”。
首先，應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視的過程中向店員或現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人了解除市場(chǎng)外部因素之外的存在的問題，幫助解決內(nèi)部存在的問題并共同尋求解決的對(duì)策。同時(shí)，對(duì)于那些信心不足的店員，加以鼓勵(lì)，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。但是，對(duì)于顧客稀少時(shí)散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進(jìn)行個(gè)別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過程中，商品展示及賣場(chǎng)環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，到數(shù)碼相機(jī)銷售區(qū)一臺(tái)一臺(tái)的逐個(gè)檢查出樣是否齊全?是否存在“有樣無貨或有貨無樣”的問題?樣品機(jī)是否存在商品說明與價(jià)格不對(duì)應(yīng)的問題?是否臟污或陳舊?宣傳品是否過期?以及是否存在誤導(dǎo)宣傳或夸大宣傳的問題?對(duì)于演示機(jī)而言，是否存在功能損壞無法演示以及電源不足等影響展示效果的問題?同時(shí)，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因，庫存狀況，是否需要補(bǔ)充備貨?運(yùn)用POS系統(tǒng)報(bào)表功能，進(jìn)行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補(bǔ)充備貨計(jì)劃。
嚴(yán)格地說，通過降價(jià)犧牲利潤勉強(qiáng)做銷售是優(yōu)秀的家電連鎖 店長 的“大忌”，同時(shí)也是那些心態(tài)不好，技術(shù)很差“差” 店長 們的通病。優(yōu)秀的 店長 善于在困難的時(shí)期充分利用店鋪背景音樂，供應(yīng)商協(xié)同等精細(xì)化營銷的“邊緣技術(shù)”，最大化提升店面的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。但是，差的 店長 只懂得抱怨，在困難面前表現(xiàn)出“束手無策”無辜的樣子。
但是，越是困難越需要堅(jiān)強(qiáng)的意志和強(qiáng)健的體魄。對(duì)于那些在困難時(shí)期奉行“天道酬勤”，承擔(dān)巨大心理壓力的同時(shí)不分日夜全身心投入工作的 店長 們而言，尤其要清楚，賣力工作的同時(shí)更要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，注重壓力管理和健康管理，不要走到透支體力，損害健康完全的對(duì)立面。“身體是革命的本錢”，有健康才會(huì)有充滿戰(zhàn)斗力的人生，因此，不透支身體，持續(xù)努力是家電連鎖 店長 戰(zhàn)勝市場(chǎng)困難的另一“秘訣”。
以上都是些簡單的道理，但是，知易行難，能做到的 店長 才能成為“知難不難，迎難而上”的挑戰(zhàn)型 店長 。
在銷售困難時(shí)期，保毛利抓銷售成為家電連鎖 店長 們頭等重要的大事。但是，個(gè)別 店長 則要么抱怨價(jià)格不好、顧客太少、任務(wù)太高;要么抱怨競(jìng)爭激化、市場(chǎng)不好、指標(biāo)不合理。未戰(zhàn)先敗倒在了困難面前。
但是，對(duì)于另外一些積極有為的 店長 們而言，他們會(huì)首先考慮所主管門店運(yùn)營過程中自身存在的問題。店員們是否由于態(tài)度不夠積極熱情而“趕走”了顧客?是否由于講解不專業(yè)、不到位而“放跑”了銷售?還是由于賣價(jià)過高，商品說明不夠簡潔易懂、準(zhǔn)確具體而“嚇走”了顧客。另外，優(yōu)秀的 店長 還將關(guān)注庫存是否合理，緊俏暢銷貨源是否短缺以及POP是否更能吸引顧客購買等問題，并立即著手加以改善。
坐在辦公室遙控指揮的 店長 未必不是優(yōu)秀的 店長 ;但是，經(jīng)常在店面巡視，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的 店長 業(yè)績絕不會(huì)太差!對(duì)于 店長 們來說，應(yīng)該明白一點(diǎn)，即從“坐商”變成“行賈”，在市場(chǎng)困難的時(shí)期尤為重要。把“巡店”作為每天必修的功課，而且次數(shù)更加頻繁，行動(dòng)更加有效，而不是走馬觀花，在店員們當(dāng)中起到壞的示范效應(yīng)。也應(yīng)該是 店長 們時(shí)刻要牢記的“命題”。
首先，應(yīng)該到銷售不暢的品類專區(qū)巡視的過程中向店員或現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人了解除市場(chǎng)外部因素之外的存在的問題，幫助解決內(nèi)部存在的問題并共同尋求解決的對(duì)策。同時(shí)，對(duì)于那些信心不足的店員，加以鼓勵(lì)，提升銷售人員的士氣同樣至關(guān)重要。但是，對(duì)于顧客稀少時(shí)散漫閑談或者接待顧客不積極的店員，必須立即予以矯正并進(jìn)行個(gè)別勉戒談話。當(dāng)然，在巡店的過程中，商品展示及賣場(chǎng)環(huán)境也必須成為檢查的內(nèi)容。譬如，到數(shù)碼相機(jī)銷售區(qū)一臺(tái)一臺(tái)的逐個(gè)檢查出樣是否齊全?是否存在“有樣無貨或有貨無樣”的問題?樣品機(jī)是否存在商品說明與價(jià)格不對(duì)應(yīng)的問題?是否臟污或陳舊?宣傳品是否過期?以及是否存在誤導(dǎo)宣傳或夸大宣傳的問題?對(duì)于演示機(jī)而言，是否存在功能損壞無法演示以及電源不足等影響展示效果的問題?同時(shí)，還要與店員溝通了解暢銷商品的暢銷原因，庫存狀況，是否需要補(bǔ)充備貨?運(yùn)用POS系統(tǒng)報(bào)表功能，進(jìn)行暢銷商品的數(shù)量占比和金額占比結(jié)構(gòu)分析，從而擬定更合理的補(bǔ)充備貨計(jì)劃。
嚴(yán)格地說，通過降價(jià)犧牲利潤勉強(qiáng)做銷售是優(yōu)秀的家電連鎖 店長 的“大忌”，同時(shí)也是那些心態(tài)不好，技術(shù)很差“差” 店長 們的通病。優(yōu)秀的 店長 善于在困難的時(shí)期充分利用店鋪背景音樂，供應(yīng)商協(xié)同等精細(xì)化營銷的“邊緣技術(shù)”，最大化提升店面的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。但是，差的 店長 只懂得抱怨，在困難面前表現(xiàn)出“束手無策”無辜的樣子。
但是，越是困難越需要堅(jiān)強(qiáng)的意志和強(qiáng)健的體魄。對(duì)于那些在困難時(shí)期奉行“天道酬勤”，承擔(dān)巨大心理壓力的同時(shí)不分日夜全身心投入工作的 店長 們而言，尤其要清楚，賣力工作的同時(shí)更要?jiǎng)谝萁Y(jié)合，注重壓力管理和健康管理，不要走到透支體力，損害健康完全的對(duì)立面。“身體是革命的本錢”，有健康才會(huì)有充滿戰(zhàn)斗力的人生，因此，不透支身體，持續(xù)努力是家電連鎖 店長 戰(zhàn)勝市場(chǎng)困難的另一“秘訣”。
以上都是些簡單的道理，但是，知易行難，能做到的 店長 才能成為“知難不難，迎難而上”的挑戰(zhàn)型 店長 。
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本文來源： 店長該從坐賈變到行商
