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最簡單的營銷常識:顧客只是普通人

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-02-22 08:59:04  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:22

關于 顧客 的理論,我只想說一點,無限度地欺騙和滿足 顧客 ,你都會破產。因為 顧客 只是一個普通人!

關于 顧客 是上帝的理論, 顧客 是上帝的正面意思是說: 顧客 要傾聽你喋喋不休的禱告,接受你自己安慰自己的懺悔,實現你不切實際的愿望! 顧客 是上帝的背面是說: 顧客 不是人;因為上帝不是人是神!這種理論也能被捧為經典,不能不說是一個奇跡!有了這個奇跡的存在,也難怪那些新進的銷售人員不知所措,你讓他們天天去接觸客戶,每一次接觸都是讓他們去見上帝,這確實怪不得他們,無論你如何訓練,根本就沒有人愿意去見上帝!

后來 顧客 的理論確實進步了, 顧客 被認為是父母。東西是 顧客 買走的,錢是 顧客 付的, 顧客 不就是我們的衣食父母嗎?銷售人員去拜訪客戶就象常回家看看,感覺確實不錯。認 顧客 做衣食父母的背后,就是要衣要食,事實是:就算他們想給你,能力確實有限,因為大多數 顧客 都是除了錢什麼都不缺;就算有限的能力都給了你,不孝的兒女還是比比皆是!這不能說不是一種尷尬。但更尷尬的還是那些信奉這種理論的銷售人員,他們是每天都要拜訪 顧客 的,就算是你自己去,那當兒子的感覺一樣難以忍受!

顧客 是父母的理論不成立了, 顧客 是朋友的理論就誕生了,麻煩就更大了!原因很簡單,只因為人都是感情動物。你這個月底要沖銷量拿獎金, 顧客 貸款甚至借錢進了貨,夠朋友了吧?下個月他消化庫存,串貨到其他區域,造成惡性斗價,你告訴我,你該怎麼做?你怎樣去夠朋友?朋友講究的是義氣為先,互通有無,但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出現,你不能說服公司,就必須搞定 顧客 ,兩邊你都無可奈何,就只有一個選擇,自己下課!朋友講究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是渾水,你總是想對方買你的貨你收他的錢,但對方想的卻是賣貨賺錢,但不一定非買你的貨不可,君子是都可以當君子的,但水一旦渾了,交情就不淡了, 顧客 是朋友的理論也就不攻自破了。

目前還是有一種理論更貼切, 顧客 就是情人!你是怎樣對待情人的呢?你每天都要關心她,竭盡所能的讓她開心,同時又必須隨時防范她跟別人跑了。你不也是每天盡量服務著 顧客 ,但又時時擔心他傾向于競爭對手嗎?但這確實是一個很微妙的理論,最微妙的就是:愛你的人你不愛,你愛的人不愛你!你想開發的 顧客 偏偏對競爭對手死心塌地,每天纏著你的 顧客 ,偏偏信譽很差,別有居心。這種微妙,正是銷售人員面對 顧客 的時候不知所措的根源!

顧客 的理論之所以復雜,唯一的原因就是你戴了各種各樣的眼鏡去看 顧客 ,解決的辦法簡單到可笑的程度——摘掉眼鏡!當你摘掉眼鏡直面 顧客 的時候,你就會發現,原來營銷導向的 顧客 理論是如此的真實和簡單。突破所有關于 顧客 的理論, 顧客 就是一個普通人。 顧客 不是神圣萬能的上帝,也不是生你養你的父母, 顧客 不是友誼地久天長的朋友,更不是朝三暮四的情人, 顧客 只是一個與你,與我一樣的普通人,有經驗也有困惑,有正確也有錯誤,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。 顧客 其實很容易理解,也很容易接觸,關鍵在于你的心態,只要你把 顧客 當作普通人,你的營銷就會揮灑自如,這道理很簡單,你如何待人你就如何接物!

營銷與銷售人員心態上最大的區別就在于:銷售人員把所有 顧客 都當作特殊的人,他們身陷在各種理論中難以自拔,因為他們學會跟每個都特殊的 顧客 建立關系,要成為能夠解決每個 顧客 問題的全能顧問,這樣的難度不亞于一個人挑戰整個世界。

營銷人員把所有 顧客 都看作一類人——普通人。無論對面的 顧客 是省長還是自己的小孩;如果你見到省長就說:“省長你好!”見到你的小孩就說:“我是你爹!”你就還只是銷售人員,真正成熟的營銷人員,是那些對省長和自己的小孩,都能用一個語氣和態度表達自己見解的人。
如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,請記住:穿越所有 顧客 的理論, 顧客 就是一個普通人。

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