化妝品專賣，時至今日已面臨全新挑戰(zhàn)，在管理上企業(yè)化、策劃上專業(yè)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次化、價值上透明化、競爭優(yōu)勢軟件化已是大勢所趨。一句話：用變革換生存！但是，是變革就要承擔(dān)更多的風(fēng)險和能耗，變革在擁抱成績的背后也同樣是部分企業(yè)走向衰敗的一個主要原因。就如運(yùn)作品牌彩妝而言原本是差異化經(jīng)營與創(chuàng)新經(jīng)營的絕好機(jī)會，但其結(jié)果是要么滯銷要么倉皇撤退，成功安全少之又少真可謂一家歡喜千家愁！究竟原因何在呢？讓勻共同控討這一問題
彩妝銷售--“黑馬”渠道，開掘有術(shù)
案例：
A公司是化妝品市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在化妝品的傳統(tǒng)分銷領(lǐng)域，其已經(jīng)占有了高達(dá)16%的市場份額。A公司下轄某高檔彩妝品牌，長期以來一直在百貨志柜銷售，表現(xiàn)頗佳。近來隨著一些大型商超的風(fēng)生水起，百貨店的地位日益旁落，A公司有意向在彩妝分銷渠道轉(zhuǎn)型前先行切入商超終端。
但日前，它開始面臨著一個難題，就是在商超的產(chǎn)品展現(xiàn)方式，是開放工陳列還是專柜陳列，開放式陳列貨品失竊率很高，志柜陳列可以減小失竊率，但需要增加促銷小姐和特設(shè)等相關(guān)費(fèi)用。A品牌在超市的月銷售額是3000元/月，毛利控制12%，保銷小姐月1000，如增加這些支出，很顯然入不敷出。
您認(rèn)為A公司作為一個市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在選擇這樣一個富有行業(yè)開創(chuàng)性的“黑馬”渠道時，應(yīng)如何決斷呢？
特邀嘉賓：
張鑫 廣州仙妮可莉化妝品公司市場部經(jīng)理
姜華 雅蘭國際化妝品高級市場研究部產(chǎn)任
俞雷 知名渠道和經(jīng)銷商管理專家
可以進(jìn)入商超渠道
記者：彩妝是一種高端的化妝品，長期以來，它已經(jīng)開成了自己固定的分銷渠道，也就是百貨，商超近年來的流通強(qiáng)勢地位雖然在迅速提升，但對于彩妝的消費(fèi)群來說，肯定會有一個不適應(yīng)的過程，況且高端奢侈品走商超這樣的大眾瘧疾，總讓人覺得有一種自降身價的意味，您認(rèn)為A品牌選擇商超渠道合適嗎？
姜華：我覺的A品牌選擇商超渠道是可行的，但是要注意切入的細(xì)節(jié)。
在選擇上，首先，A品牌應(yīng)該有一個名確的目標(biāo)，如果把擴(kuò)展一個新渠道的利益分為品牌利益（包括品牌形象、知名度、美譽(yù)度、市場占有率等因素）和銷售利益（包括成本利潤方面的因素），A品牌應(yīng)該有一個相對明確的預(yù)計目標(biāo)；其次，對于具體超市的選擇，同樣從品牌利益和銷售利益上來考察。
從品牌利益上：主要考察超市本身的的品牌形象和商圈環(huán)境等一些外圍指標(biāo)。超市的品牌形象以廣州而言，著名的超市有家樂福、 好又多 、百佳、萬佳、屈臣氏等，不同品牌的超市它的品牌形象不同。
我可以假設(shè)一些品牌做具體的形象描述，比如家樂福代表國際品牌形象，全面提供低價產(chǎn)品，服務(wù)較差，而屈臣氏、百佳品牌形象較佳，個人護(hù)理產(chǎn)品也優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。
另外，從銷售利益考慮主要是考察一些操作性的內(nèi)部指標(biāo)，包括一些位置、空間、價格等細(xì)節(jié)，這方面彈性大，象家樂福、 好又多 之類的超市都是奉行著“N”條軍規(guī)，在討價還價方面手段繁多，多樣翻新，比如說故意晾著你或者露透一些競爭對手爭奪空間的情況。這些細(xì)節(jié)對成本控制、盈利水平有著極大的影響。相對來說，高端品牌在進(jìn)入超市時借助品牌優(yōu)勢，理論上來說會容易在價格上打壓一下的。
不會弱化品牌形象
記者：剛才姜先生系統(tǒng)的分析了商超進(jìn)入的可行性和進(jìn)入技巧，不知張先生對這個問題是否有一些新的看法？
張鑫：彩妝我在95、96年的時候在深圳做過，當(dāng)時我就發(fā)現(xiàn)有不少的彩妝品牌已經(jīng)進(jìn)入商超了。我認(rèn)為不會出現(xiàn)有品牌自降身價的感覺，因?yàn)楝F(xiàn)在的一些大型商超給人的感覺事實(shí)上已經(jīng)非常高端了，再加上現(xiàn)在的彩妝品牌在陳列上普遍有采用高檔的特色志柜和“店中店”的陳列方式，綜合起來給人的感覺，就不會有商超會弱化品牌的形象之嫌。
記者：如果A品牌可以選擇超市，那么在具體的超市選擇上應(yīng)該注意哪些呢？畢竟，A品牌的彩妝是一種高端小眾產(chǎn)品。
張鑫：按照通常商超所處的地域來劃分，我們會將商超分為三級，在市中心鬧市區(qū)的是一級，主要以一些大型商超為主，第二級是市效周邊地區(qū)，第三級會是一些高端消費(fèi)能力不是很旺盛的小型城市，在具體的超市的選擇上，我們會超向于一、二級市場。
記者：還有二級市場嗎？二級市場有這樣的中高端彩妝消費(fèi)群體嗎？彩妝進(jìn)入二級市場銷量不是更加上不去嗎？
張鑫：不是這樣的，事實(shí)上，任何一個市場都有那么一小撮立于金字塔尖的高消費(fèi)群體，何況是二級市場，二級市場由于高圈的集聚性強(qiáng)，高端群體會較一級市場更加的集中，彩妝選擇二級市場開拓，還是很有前景的。
“專柜+自然銷售”模式
記者：面對A品牌的高超分銷困頓，您認(rèn)為A品牌在商超應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品陳列方式？專柜陳列或“店中店”是彩妝的最合適的選擇嗎？
張鑫：的確，現(xiàn)在的彩妝品牌多是運(yùn)用的專柜陳列和“店中店”的方式，在商超中，專柜和“店中店”的設(shè)置地點(diǎn)一般會選擇在超市大門入口處或收銀處，這樣立面清晰，品牌展示力會更強(qiáng)，也可以選擇超市中人流匯集的中心區(qū)域，可突顯品牌鶴立雞群的效果。
我想除了你所說的百貨、商超之外，彩妝用品走專業(yè)美容院線也是一個路徑，不過，我看現(xiàn)在又出現(xiàn)了一種新的專業(yè)小店，如廣州流行前線那兒的地鐵入口處就有，那里彩妝的現(xiàn)場服務(wù)和彩妝品售賣也是一條龍的。
姜華：基本上應(yīng)該是以專柜形式為主，在成本核算的前提下，店中店的形式也應(yīng)該多考慮。在這方面的投入不會小，但是我們換個思路，專柜、店中店作為一種戶外媒體，把這方面的投入計入廣告投入的一部分，實(shí)際上看來也未必是非常的不劃算。
我個人設(shè)想的理想模式：專柜形式+少量自然銷售的貨架模式，利用專柜促進(jìn)保持品牌形象和服務(wù)水平，利用自然銷售的貨架提供一些特惠的基礎(chǔ)彩妝，拉高價格是冒險舉動。
記者：專柜陳列顯然會加重相關(guān)的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而A品牌在超市的銷量有限，毛利很低，您認(rèn)為毛利僅是出于銷量的原因嗎？是否有價格難以拉高，是否有超市費(fèi)用負(fù)擔(dān)過重的原因呢？
姜華：企業(yè)的毛利主要還是渠道費(fèi)用過高。一般彩妝品牌的價格體系都很穩(wěn)定統(tǒng)一，賣場的銷量應(yīng)該也不會太低，例子中的3000元/月，我認(rèn)為不可想象的，過低。
張鑫：毛利低并不僅是出于銷量的原因，但銷量上不去肯定就會影響到毛利水平，你所說的拉高價格來增加毛利是一種冒險的舉動，因?yàn)槟悴⒉恢老M(fèi)者是因?yàn)閮r格貴不買，還是因?yàn)樾Ч缓没蚴瞧放菩麄鞯牟坏轿弧Ａ硗猓匈M(fèi)用高也是一個原因，但我想最主要的原因還是出自于廠家，因?yàn)榱魍ㄒ粔K要壓縮費(fèi)用是很難的，真正的成本壓縮一塊是從廠家的整個作業(yè)流程來進(jìn)行的，成本壓縮的好，價格回旋空間自然就大，毛利高就顯而易見了。
共享促銷員不現(xiàn)實(shí)
記者：A公司可以采用一些方式降低它的超市費(fèi)用支出嗎？如必自己雇促銷員換為共享商超的促銷員，商超會愿意嗎？如果這樣的話，A品牌還要對超市的有關(guān)促銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)嗎？
張鑫：雇傭超市促銷員，這種方式還欠妥當(dāng)。因?yàn)椴蕣y是一種專業(yè)性服務(wù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品。雇員的操作不一定很到位，況且超市雇員還有超市自己的任務(wù)實(shí)行起來會困難重重，效果也不好，我想一個真正的彩妝品牌，在終端操作上，最好是有自己的一支專業(yè)的銷售隊伍，包括穩(wěn)定而專業(yè)的促銷小姐，這樣才會加強(qiáng)自己的終端攔截的實(shí)力。
姜華：如果要降低費(fèi)用關(guān)鍵還是減少一些不合理費(fèi)用，現(xiàn)在商超是換幾塊磚收你的裝修費(fèi)，圣誕還要5塊錢買給促銷小姐一頂小紅帽，應(yīng)該盡量把這些東西卡住，改換促銷員為共享促銷，是舍本逐末，也不現(xiàn)實(shí)。
進(jìn)商超是親民姿態(tài)
記者：A品牌現(xiàn)期以先行者的姿態(tài)切入商超領(lǐng)域，可以說是出于兩個目的，一是增加品牌曝光的機(jī)會，獲得一個形象展示的平臺，二就是增加銷量，但現(xiàn)在似乎很艱難，您認(rèn)為它有可能做大銷量嗎？哪怕能做到收支相抵，如果說能，可以考慮哪些方式呢？
姜華：我認(rèn)為，高端品牌進(jìn)入商超更多的是做了一種親民的姿態(tài)，以少量特惠產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，提高品牌的知名度，美譽(yù)度及嘗試度率。
真正的實(shí)現(xiàn)大銷量，我認(rèn)為未必做得到，也無需做得到。使用一些副品牌也許會好些，其實(shí)充往伊卡路的海倩就只在屈臣氏流通，不認(rèn)成敗，思路未必錯誤
張鑫：我看現(xiàn)在的一些知名的彩妝品牌如美寶蓮等，在商超一塊的銷量就走的特別的好，他們有很多的方式是值得借鑒的，比如產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的保證，比如說一些專業(yè)媒體和電視傳媒上的廣告投放，比如說在超市終端的現(xiàn)場演示和海報宣傳等。
另外，在渠道創(chuàng)新上我看到現(xiàn)在市面上有一種“千色店”，進(jìn)場費(fèi)比超市低，化妝品的專業(yè)展示力也比商超要好，彩妝走這種專業(yè)渠道的效果肯定也是非常不錯的。目前來看，現(xiàn)在走商超渠道的多是一些有品牌，價位中高檔次的彩妝品，頂級品牌不會選擇高超，因?yàn)橄M(fèi)者會想在這兒買還不如到專賣店，服務(wù)更好更便宜，次級小品牌不會進(jìn)高超，那個門檻它踏進(jìn)去會吃不消。
集中力量于大型商超
俞雷：從現(xiàn)在的市場情況來看，彩妝進(jìn)入普通商超的時機(jī)還未成熟，但大賣場院應(yīng)該是可以的了，現(xiàn)行市場的一些一線彩妝品牌，在大賣場的銷售情況事實(shí)上已經(jīng)非常的不錯了。
所以我想如果考慮到現(xiàn)行進(jìn)入中小商超的不成熟性，不如就暫行不進(jìn)去，先集中力量主攻一些大型的商超，集中優(yōu)勢資源搶占這一塊先發(fā)展起來的地盤。
在大型商超的進(jìn)入策略上，可采用三種主要的方式來提高那里的銷量。
首先是超市里貨品展列方式的創(chuàng)新，彩妝的展列最好走專柜陳列的方式，貼墻擺位，展鋪面種盡可能的放大，原來的一米不行，就擴(kuò)充到2米甚至3米，因?yàn)槟愕恼沽锌臻g越小，就意味著你的競爭者的展列空間越小，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼球中擠占的份額就越大。
其次要注意促銷方式的選擇和賣場氛圍的營造，因?yàn)椴蕣y用品的品牌和產(chǎn)品的卷入度很高，消費(fèi)者傾向于有專業(yè)的美容顧問和現(xiàn)場的專業(yè)演示操作和示范表演，為了讓賣場更有生氣一些，可考慮采用一些促銷方式，如捆綁贈品促銷，贈品切不可分開，以免擴(kuò)大陳列支出，捆綁時注意長形碼的設(shè)置，防止盜竊，也可考慮用降價促銷方式，但不要過頻，一是怕傷害品牌，二是容易助長消費(fèi)者的依賴性。
第三是加強(qiáng)品牌產(chǎn)品現(xiàn)場與消費(fèi)者的溝通，比如美寶蓮自制的價格標(biāo)片，一個小小的細(xì)節(jié)就傳遞出它的與從不同，這會讓顧客增加對它的品牌和價格的信任感，當(dāng)然賣場的促銷人員的專業(yè)操作和媒體的互動是不可少的。另外，針對現(xiàn)在的彩妝用品的專賣走量的路徑，除了常規(guī)的促銷，陳列操作外，與店主的深度溝通也是必要須的，這與超市渠道有點(diǎn)不同，針對店主的溝通主要是通過一些導(dǎo)購手冊和產(chǎn)品DM小報發(fā)送來進(jìn)行的。
彩妝銷售--“黑馬”渠道，開掘有術(shù)
案例：
A公司是化妝品市場的領(lǐng)導(dǎo)者，在化妝品的傳統(tǒng)分銷領(lǐng)域，其已經(jīng)占有了高達(dá)16%的市場份額。A公司下轄某高檔彩妝品牌，長期以來一直在百貨志柜銷售，表現(xiàn)頗佳。近來隨著一些大型商超的風(fēng)生水起，百貨店的地位日益旁落，A公司有意向在彩妝分銷渠道轉(zhuǎn)型前先行切入商超終端。
但日前，它開始面臨著一個難題，就是在商超的產(chǎn)品展現(xiàn)方式，是開放工陳列還是專柜陳列，開放式陳列貨品失竊率很高，志柜陳列可以減小失竊率，但需要增加促銷小姐和特設(shè)等相關(guān)費(fèi)用。A品牌在超市的月銷售額是3000元/月，毛利控制12%，保銷小姐月1000，如增加這些支出，很顯然入不敷出。
您認(rèn)為A公司作為一個市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在選擇這樣一個富有行業(yè)開創(chuàng)性的“黑馬”渠道時，應(yīng)如何決斷呢？
特邀嘉賓：
張鑫 廣州仙妮可莉化妝品公司市場部經(jīng)理
姜華 雅蘭國際化妝品高級市場研究部產(chǎn)任
俞雷 知名渠道和經(jīng)銷商管理專家
可以進(jìn)入商超渠道
記者：彩妝是一種高端的化妝品，長期以來，它已經(jīng)開成了自己固定的分銷渠道，也就是百貨，商超近年來的流通強(qiáng)勢地位雖然在迅速提升，但對于彩妝的消費(fèi)群來說，肯定會有一個不適應(yīng)的過程，況且高端奢侈品走商超這樣的大眾瘧疾，總讓人覺得有一種自降身價的意味，您認(rèn)為A品牌選擇商超渠道合適嗎？
姜華：我覺的A品牌選擇商超渠道是可行的，但是要注意切入的細(xì)節(jié)。
在選擇上，首先，A品牌應(yīng)該有一個名確的目標(biāo)，如果把擴(kuò)展一個新渠道的利益分為品牌利益（包括品牌形象、知名度、美譽(yù)度、市場占有率等因素）和銷售利益（包括成本利潤方面的因素），A品牌應(yīng)該有一個相對明確的預(yù)計目標(biāo)；其次，對于具體超市的選擇，同樣從品牌利益和銷售利益上來考察。
從品牌利益上：主要考察超市本身的的品牌形象和商圈環(huán)境等一些外圍指標(biāo)。超市的品牌形象以廣州而言，著名的超市有家樂福、 好又多 、百佳、萬佳、屈臣氏等，不同品牌的超市它的品牌形象不同。
我可以假設(shè)一些品牌做具體的形象描述，比如家樂福代表國際品牌形象，全面提供低價產(chǎn)品，服務(wù)較差，而屈臣氏、百佳品牌形象較佳，個人護(hù)理產(chǎn)品也優(yōu)質(zhì)優(yōu)價。
另外，從銷售利益考慮主要是考察一些操作性的內(nèi)部指標(biāo)，包括一些位置、空間、價格等細(xì)節(jié)，這方面彈性大，象家樂福、 好又多 之類的超市都是奉行著“N”條軍規(guī)，在討價還價方面手段繁多，多樣翻新，比如說故意晾著你或者露透一些競爭對手爭奪空間的情況。這些細(xì)節(jié)對成本控制、盈利水平有著極大的影響。相對來說，高端品牌在進(jìn)入超市時借助品牌優(yōu)勢，理論上來說會容易在價格上打壓一下的。
不會弱化品牌形象
記者：剛才姜先生系統(tǒng)的分析了商超進(jìn)入的可行性和進(jìn)入技巧，不知張先生對這個問題是否有一些新的看法？
張鑫：彩妝我在95、96年的時候在深圳做過，當(dāng)時我就發(fā)現(xiàn)有不少的彩妝品牌已經(jīng)進(jìn)入商超了。我認(rèn)為不會出現(xiàn)有品牌自降身價的感覺，因?yàn)楝F(xiàn)在的一些大型商超給人的感覺事實(shí)上已經(jīng)非常高端了，再加上現(xiàn)在的彩妝品牌在陳列上普遍有采用高檔的特色志柜和“店中店”的陳列方式，綜合起來給人的感覺，就不會有商超會弱化品牌的形象之嫌。
記者：如果A品牌可以選擇超市，那么在具體的超市選擇上應(yīng)該注意哪些呢？畢竟，A品牌的彩妝是一種高端小眾產(chǎn)品。
張鑫：按照通常商超所處的地域來劃分，我們會將商超分為三級，在市中心鬧市區(qū)的是一級，主要以一些大型商超為主，第二級是市效周邊地區(qū)，第三級會是一些高端消費(fèi)能力不是很旺盛的小型城市，在具體的超市的選擇上，我們會超向于一、二級市場。
記者：還有二級市場嗎？二級市場有這樣的中高端彩妝消費(fèi)群體嗎？彩妝進(jìn)入二級市場銷量不是更加上不去嗎？
張鑫：不是這樣的，事實(shí)上，任何一個市場都有那么一小撮立于金字塔尖的高消費(fèi)群體，何況是二級市場，二級市場由于高圈的集聚性強(qiáng)，高端群體會較一級市場更加的集中，彩妝選擇二級市場開拓，還是很有前景的。
“專柜+自然銷售”模式
記者：面對A品牌的高超分銷困頓，您認(rèn)為A品牌在商超應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品陳列方式？專柜陳列或“店中店”是彩妝的最合適的選擇嗎？
張鑫：的確，現(xiàn)在的彩妝品牌多是運(yùn)用的專柜陳列和“店中店”的方式，在商超中，專柜和“店中店”的設(shè)置地點(diǎn)一般會選擇在超市大門入口處或收銀處，這樣立面清晰，品牌展示力會更強(qiáng)，也可以選擇超市中人流匯集的中心區(qū)域，可突顯品牌鶴立雞群的效果。
我想除了你所說的百貨、商超之外，彩妝用品走專業(yè)美容院線也是一個路徑，不過，我看現(xiàn)在又出現(xiàn)了一種新的專業(yè)小店，如廣州流行前線那兒的地鐵入口處就有，那里彩妝的現(xiàn)場服務(wù)和彩妝品售賣也是一條龍的。
姜華：基本上應(yīng)該是以專柜形式為主，在成本核算的前提下，店中店的形式也應(yīng)該多考慮。在這方面的投入不會小，但是我們換個思路，專柜、店中店作為一種戶外媒體，把這方面的投入計入廣告投入的一部分，實(shí)際上看來也未必是非常的不劃算。
我個人設(shè)想的理想模式：專柜形式+少量自然銷售的貨架模式，利用專柜促進(jìn)保持品牌形象和服務(wù)水平，利用自然銷售的貨架提供一些特惠的基礎(chǔ)彩妝，拉高價格是冒險舉動。
記者：專柜陳列顯然會加重相關(guān)的費(fèi)用負(fù)擔(dān)，而A品牌在超市的銷量有限，毛利很低，您認(rèn)為毛利僅是出于銷量的原因嗎？是否有價格難以拉高，是否有超市費(fèi)用負(fù)擔(dān)過重的原因呢？
姜華：企業(yè)的毛利主要還是渠道費(fèi)用過高。一般彩妝品牌的價格體系都很穩(wěn)定統(tǒng)一，賣場的銷量應(yīng)該也不會太低，例子中的3000元/月，我認(rèn)為不可想象的，過低。
張鑫：毛利低并不僅是出于銷量的原因，但銷量上不去肯定就會影響到毛利水平，你所說的拉高價格來增加毛利是一種冒險的舉動，因?yàn)槟悴⒉恢老M(fèi)者是因?yàn)閮r格貴不買，還是因?yàn)樾Ч缓没蚴瞧放菩麄鞯牟坏轿弧Ａ硗猓匈M(fèi)用高也是一個原因，但我想最主要的原因還是出自于廠家，因?yàn)榱魍ㄒ粔K要壓縮費(fèi)用是很難的，真正的成本壓縮一塊是從廠家的整個作業(yè)流程來進(jìn)行的，成本壓縮的好，價格回旋空間自然就大，毛利高就顯而易見了。
共享促銷員不現(xiàn)實(shí)
記者：A公司可以采用一些方式降低它的超市費(fèi)用支出嗎？如必自己雇促銷員換為共享商超的促銷員，商超會愿意嗎？如果這樣的話，A品牌還要對超市的有關(guān)促銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)嗎？
張鑫：雇傭超市促銷員，這種方式還欠妥當(dāng)。因?yàn)椴蕣y是一種專業(yè)性服務(wù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品。雇員的操作不一定很到位，況且超市雇員還有超市自己的任務(wù)實(shí)行起來會困難重重，效果也不好，我想一個真正的彩妝品牌，在終端操作上，最好是有自己的一支專業(yè)的銷售隊伍，包括穩(wěn)定而專業(yè)的促銷小姐，這樣才會加強(qiáng)自己的終端攔截的實(shí)力。
姜華：如果要降低費(fèi)用關(guān)鍵還是減少一些不合理費(fèi)用，現(xiàn)在商超是換幾塊磚收你的裝修費(fèi)，圣誕還要5塊錢買給促銷小姐一頂小紅帽，應(yīng)該盡量把這些東西卡住，改換促銷員為共享促銷，是舍本逐末，也不現(xiàn)實(shí)。
進(jìn)商超是親民姿態(tài)
記者：A品牌現(xiàn)期以先行者的姿態(tài)切入商超領(lǐng)域，可以說是出于兩個目的，一是增加品牌曝光的機(jī)會，獲得一個形象展示的平臺，二就是增加銷量，但現(xiàn)在似乎很艱難，您認(rèn)為它有可能做大銷量嗎？哪怕能做到收支相抵，如果說能，可以考慮哪些方式呢？
姜華：我認(rèn)為，高端品牌進(jìn)入商超更多的是做了一種親民的姿態(tài)，以少量特惠產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，提高品牌的知名度，美譽(yù)度及嘗試度率。
真正的實(shí)現(xiàn)大銷量，我認(rèn)為未必做得到，也無需做得到。使用一些副品牌也許會好些，其實(shí)充往伊卡路的海倩就只在屈臣氏流通，不認(rèn)成敗，思路未必錯誤
張鑫：我看現(xiàn)在的一些知名的彩妝品牌如美寶蓮等，在商超一塊的銷量就走的特別的好，他們有很多的方式是值得借鑒的，比如產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的保證，比如說一些專業(yè)媒體和電視傳媒上的廣告投放，比如說在超市終端的現(xiàn)場演示和海報宣傳等。
另外，在渠道創(chuàng)新上我看到現(xiàn)在市面上有一種“千色店”，進(jìn)場費(fèi)比超市低，化妝品的專業(yè)展示力也比商超要好，彩妝走這種專業(yè)渠道的效果肯定也是非常不錯的。目前來看，現(xiàn)在走商超渠道的多是一些有品牌，價位中高檔次的彩妝品，頂級品牌不會選擇高超，因?yàn)橄M(fèi)者會想在這兒買還不如到專賣店，服務(wù)更好更便宜，次級小品牌不會進(jìn)高超，那個門檻它踏進(jìn)去會吃不消。
集中力量于大型商超
俞雷：從現(xiàn)在的市場情況來看，彩妝進(jìn)入普通商超的時機(jī)還未成熟，但大賣場院應(yīng)該是可以的了，現(xiàn)行市場的一些一線彩妝品牌，在大賣場的銷售情況事實(shí)上已經(jīng)非常的不錯了。
所以我想如果考慮到現(xiàn)行進(jìn)入中小商超的不成熟性，不如就暫行不進(jìn)去，先集中力量主攻一些大型的商超，集中優(yōu)勢資源搶占這一塊先發(fā)展起來的地盤。
在大型商超的進(jìn)入策略上，可采用三種主要的方式來提高那里的銷量。
首先是超市里貨品展列方式的創(chuàng)新，彩妝的展列最好走專柜陳列的方式，貼墻擺位，展鋪面種盡可能的放大，原來的一米不行，就擴(kuò)充到2米甚至3米，因?yàn)槟愕恼沽锌臻g越小，就意味著你的競爭者的展列空間越小，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼球中擠占的份額就越大。
其次要注意促銷方式的選擇和賣場氛圍的營造，因?yàn)椴蕣y用品的品牌和產(chǎn)品的卷入度很高，消費(fèi)者傾向于有專業(yè)的美容顧問和現(xiàn)場的專業(yè)演示操作和示范表演，為了讓賣場更有生氣一些，可考慮采用一些促銷方式，如捆綁贈品促銷，贈品切不可分開，以免擴(kuò)大陳列支出，捆綁時注意長形碼的設(shè)置，防止盜竊，也可考慮用降價促銷方式，但不要過頻，一是怕傷害品牌，二是容易助長消費(fèi)者的依賴性。
第三是加強(qiáng)品牌產(chǎn)品現(xiàn)場與消費(fèi)者的溝通，比如美寶蓮自制的價格標(biāo)片，一個小小的細(xì)節(jié)就傳遞出它的與從不同，這會讓顧客增加對它的品牌和價格的信任感，當(dāng)然賣場的促銷人員的專業(yè)操作和媒體的互動是不可少的。另外，針對現(xiàn)在的彩妝用品的專賣走量的路徑，除了常規(guī)的促銷，陳列操作外，與店主的深度溝通也是必要須的，這與超市渠道有點(diǎn)不同，針對店主的溝通主要是通過一些導(dǎo)購手冊和產(chǎn)品DM小報發(fā)送來進(jìn)行的。
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