“我是不是該開(kāi)口要求成交?”在一連串與客戶建立關(guān)系、推銷、商品介紹的行動(dòng)后，業(yè)務(wù)人員就必須面對(duì)這個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。當(dāng)你確認(rèn)自己已經(jīng)引發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也收到了對(duì)方的接受信號(hào)，別遲疑，那就是開(kāi)口要求成交的時(shí)機(jī)了。以下就是4個(gè)要求成交的好法寶：

　　1.順?biāo)浦鄯?

　　有一位銷售鑰匙鑄造機(jī)的業(yè)務(wù)員走入一家五金行，向店主示范機(jī)器的功能。

　　“瞧，這機(jī)器是不是很好用呢?”業(yè)務(wù)員問(wèn)。

　　“是啊，看起來(lái)很好用。”

　　“這是很好的投資，可以讓你節(jié)省很多時(shí)間，是吧?”

　　“沒(méi)錯(cuò)。”

　　“那你為什么不考慮買一臺(tái)呢?”

　　“因?yàn)槟氵€沒(méi)開(kāi)口要求我買啊!”

　　當(dāng)你和客戶互動(dòng)良好，客戶也傳遞出購(gòu)買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開(kāi)口就對(duì)了：“覺(jué)得怎么樣？我們可簽約嗎？”

　　2.下一步驟法

　　有家電話公司急需200具電話，于是聯(lián)絡(luò)了4家制造電話的廠商，看看哪一家可在最短時(shí)間內(nèi)將貨品送達(dá)并安裝好。前面三家的答復(fù)分別是：“我們會(huì)盡快送上。”“可以在24小時(shí)內(nèi)送上。”“一接到訂單便立刻送上。”而第四家的答復(fù)是：“請(qǐng)告訴我們送貨地址。”

　　結(jié)果，當(dāng)然是第四家獲得訂單。

　　下一步驟法是完成交易的高明方式，不過(guò)銷售員需要有高度自信，才能不知不覺(jué)、不著痕跡地完成交易。

　　3.選擇法

　　如果你覺(jué)得直接問(wèn)客戶：“你到底要不要買?”太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機(jī)會(huì)在選擇中做決定，讓他感覺(jué)是自己主動(dòng)購(gòu)買，而不是你強(qiáng)迫推銷。

　　比如，你可以問(wèn)客戶：“你比較喜歡付現(xiàn)還是刷卡?”“這兩種款式，你比較喜歡哪一個(gè)?”巧妙運(yùn)用選擇法，可以避免客戶回答“NO”。

　　4.機(jī)會(huì)法

　　暑假前，很多家長(zhǎng)想送小孩出國(guó)游學(xué)，但因所費(fèi)不貲而猶豫不決。這時(shí)候，業(yè)務(wù)員就會(huì)使用機(jī)會(huì)法：“沒(méi)關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下，可是這一團(tuán)只剩下3個(gè)名額啰!再晚就沒(méi)機(jī)會(huì)了。”這一招往往能激發(fā)家長(zhǎng)當(dāng)下做出報(bào)名的決定。

　　打折、限時(shí)大搶購(gòu)、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺(jué)得現(xiàn)在成交，可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機(jī)會(huì)法誘發(fā)客戶成交的時(shí)候，一定要遵守不能說(shuō)謊、夸大的原則，不能告訴人家名額只剩最后3個(gè)，結(jié)果對(duì)方后來(lái)發(fā)現(xiàn)有一大堆空位，這樣反而造成反效果。

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本文來(lái)源： 做生意巧妙成交的4種法寶