在歲末年初的各企業(yè)經(jīng)銷商會上，記者采訪的多位經(jīng)銷商都反映一個事實：“2013年太陽能熱水器的 零售 市場確實受到了巨大的沖擊，能想到的招數(shù)幾乎都用了，雖然銷售業(yè)績有點起色，但付出的代價相當(dāng)大。最終的結(jié)果無法達到預(yù)期目標。”

談及 零售 市場增速下滑，眾多媒體和企業(yè)都有各自的觀點和看法，無外乎前幾年的家電下鄉(xiāng)、惠民工程等政策透支市場，工程市場崛起的影響等等。消費者對太陽能熱水器的認知度比較高，但如何讓單機 零售 的太陽能熱水器從能用到好用，切實解決消費者使用太陽能熱水器之困擾，達到二次、三次甚至持續(xù)使用太陽能熱水器呢？這成為了企業(yè)和經(jīng)銷商都在積極探討和交流的焦點話題之一。

廠家須堅守與創(chuàng)新

多年來，我國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)不斷進步，企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備自動化程度大有提升，生產(chǎn)規(guī)劃擴大了很多，但迫于市場價格競爭的壓力，多數(shù)廠家的原材料進行了更換，比如內(nèi)膽標準要求厚度0.5cm食品級不銹鋼材料，而有些廠家卻用0.3cm甚至更薄的。這類產(chǎn)品進入市場也許會3年或者更短時間就會出現(xiàn)問題。如此以來，行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提升的產(chǎn)品性能難以彌補產(chǎn)品原材料檔次降低帶來的損失。

堅守產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品是企業(yè)的生存之本。這是很多人知道的，但要堅守確實有難度。“最近，我們看到一些追求眼前利益而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)銷聲匿跡，早知現(xiàn)在何必當(dāng)初呢。”不少人在感嘆，也許當(dāng)年堅守產(chǎn)品質(zhì)量，現(xiàn)在靠質(zhì)量的口碑效益形成的品牌美譽度也會起到很大作用，不致于在市場遭受如此冷遇。但現(xiàn)在依然還有一些企業(yè)不夠堅持，為了眼前的蠅頭小利而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。消費者是用人民幣投票的，最終市場會公平評判。堅守產(chǎn)品質(zhì)量可能犧牲眼前的利益，但賺錢眼前的利益而犧牲產(chǎn)品質(zhì)量將是永久失去市場。正如黃鳴董事長所說——“產(chǎn)品好用才好賣”——而好賣才能持久。

創(chuàng)新是時代發(fā)展的主旋律。但談及太陽能熱水器，很多人表示近20年來真空管式的技術(shù)創(chuàng)新幾乎沒有，只是在原有技術(shù)基礎(chǔ)上進行提升。消費者對熱水需求日趨強烈，對太陽能熱水系統(tǒng)的要求越來越高，全天候智能化無疑成為了一種趨勢。企業(yè)更應(yīng)充分利益目前互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)進行研發(fā)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，拓展應(yīng)用領(lǐng)域，滿足消費者的熱水、采暖甚至空調(diào)方面的需求。

經(jīng)銷商應(yīng)“接地氣”

經(jīng)銷商作為企業(yè)通往消費者的紐帶，不僅是把產(chǎn)品賣給消費者，更重要的是安裝和售后服務(wù)。正如一句話所說，“產(chǎn)品銷售僅僅是開始。”畢竟，太陽能熱水器是半成品，“三分產(chǎn)品七分安裝。”據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前出問題的太陽能熱水系統(tǒng)80%以上是安裝的問題，安裝過程中使用廉價低質(zhì)附配件，難免會產(chǎn)生問題。此外，還有經(jīng)銷商不注重服務(wù)，沒有及時對太陽能熱水系統(tǒng)進行檢修，也會因為經(jīng)歷年久的風(fēng)刮日曬導(dǎo)致系統(tǒng)出現(xiàn)問題。行業(yè)中一貫遵循誰銷售誰售后的模式，經(jīng)銷商因為售后服務(wù)代價高，加上前期銷售火爆根本無暇顧及，導(dǎo)致售后服務(wù)成為了空頭支票。

“隨著大量無質(zhì)量和品牌意識經(jīng)銷商退出市場，我們這些長期堅守質(zhì)量和服務(wù)的經(jīng)銷商，如今完全可以靠服務(wù)養(yǎng)活自己。”北京天源陽光太陽能工業(yè)有限公司東北某經(jīng)銷商坦陳，“2013年自己賠了點小錢，但我堅信市場很快會迎來發(fā)展的春天。冬天來了，春天還會遠嗎？”他苦笑著，話語中夾雜著些許無奈。

“企業(yè)在不斷創(chuàng)新和探索未來之路，我們經(jīng)銷商也在不斷變革。前幾年，聽到維修服務(wù)電話，公司很多安裝工能躲多遠就躲多遠。如今不同啦，大家守著售后服務(wù)電話，生怕錯過了。一旦錯過了，就等于和錢過不去。”某經(jīng)銷商在接受《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》記者陳講運采訪時說，“我的創(chuàng)新很簡單，把錢分好就行。現(xiàn)在公司提供平臺、附配件和服務(wù)車等資源，拿出營業(yè)額的60%分給他們，一下子調(diào)動了積極性。以前6個售后服務(wù)人員忙不過來，現(xiàn)在3個人綽綽有余。售后雖然復(fù)雜而麻煩，但還是有利可圖的。”

擴充經(jīng)營的產(chǎn)品線是不少經(jīng)銷商的選擇。 零售 市場遇冷也許不是某個經(jīng)銷商所能改變的，但經(jīng)銷商完全可以改變自己。追隨太陽能工程市場者占多數(shù)，但鑒于工程市場在縣級或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場的偶然性和稀缺性。有些經(jīng)銷商針對目前的市場情況，結(jié)合當(dāng)?shù)叵M者需求，選擇引進凈水設(shè)備，以及與太陽能熱水系統(tǒng)結(jié)合的空氣源產(chǎn)品、燃氣產(chǎn)品來滿足采暖需求。

世界唯一不變的就是變，以不變應(yīng)萬變。 零售 市場增速減緩趨勢不可阻擋，但廠家和經(jīng)銷商抱團取暖，在堅守和創(chuàng)新中，探尋2014市場御寒之策。屆時將會迎來“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”豁然開闊的光明大道。

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本文來源： 零售市場保暖御寒并重