王勛2009年從人民大學(xué)財(cái)金學(xué)院碩士畢業(yè)以后來到上海，進(jìn)入了當(dāng)時(shí)全國最大的信托公司——平安信托，2012年辭職創(chuàng)立了吉樂福公司，專門做高檔午餐便當(dāng)。但是一個(gè)小小的便當(dāng)，如何能做到千萬規(guī)模流水？是什么商業(yè)邏輯支撐他將一份盒飯做成大事業(yè)？吉樂福的便當(dāng)為什么能賣35元到80一份這樣的高價(jià)位？
下面是吉樂福創(chuàng)始人王勛口述的 創(chuàng)業(yè) 歷程。
高端盒飯市場(chǎng)是藍(lán)海
我研究生畢業(yè)以后來到上海，進(jìn)入平安信托，工作時(shí)會(huì)因?yàn)樘鞖獠缓谩㈠e(cuò)過了吃飯時(shí)間或者為了省下時(shí)間午休等原因叫外賣吃。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的中餐外賣多是夫妻小店做出來的低質(zhì)、低端盒飯，這些小店的廚房衛(wèi)生條件差，不能保證飯菜質(zhì)量，也不能滿足商務(wù)會(huì)議的訂餐量。雖然小南國、俏江南等酒樓也捎帶做外賣，但是其主要精力還是放在堂食上，外賣包裝及配送服務(wù)跟不上。總之，我沒有發(fā)現(xiàn)一家中式外賣在包裝、食材、價(jià)位等方面讓我滿意。另外，盡管有餓了網(wǎng)和到家美食會(huì)專門做餐飲外賣，但是他們都是只提供平臺(tái)，這種不做產(chǎn)品的模式不能保證產(chǎn)品質(zhì)量。因此我認(rèn)為當(dāng)時(shí)外賣市場(chǎng)還處于初期階段，競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，又有很大的需求，所以決定投入做外賣，同時(shí)由于市場(chǎng)上缺少味道好、質(zhì)量高的外賣，我們就把產(chǎn)品定位在高端外賣。
那段時(shí)間我剛考完了一個(gè)美國的CFA認(rèn)證，是一個(gè)金融行業(yè)(行情 股吧 買賣點(diǎn))的職稱考試。里面有一個(gè)知識(shí)點(diǎn)叫“波特五力分析”，說的就是你要投資一個(gè)行業(yè)，需要考慮5方面因素：供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)現(xiàn)有內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的能力。中國市場(chǎng)足夠大，所以前二個(gè)因素不太重要，最關(guān)鍵的是后三個(gè)因素。
第一、我想天貓可以替代商場(chǎng)，1號(hào)店可以替代超市，但是吃飯總不能被電商完全代替吧？所以寫字樓商圈的午餐便當(dāng)外賣生意是不能被電商替代的。
第二、現(xiàn)有外賣便當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的能力普遍偏弱。不是我看不起這些群體，但是名字都寫不全的進(jìn)城叔叔阿姨，他們還在用諾基亞和神州行，不知道微信是什么，怎么能服務(wù)好寫字樓里面的白領(lǐng)、金領(lǐng)呢？而他們的員工還不如老板，且多數(shù)是的親戚或同鄉(xiāng)，遇到服務(wù)不好的解聘都難。
第三、潛在競(jìng)爭(zhēng)者分為三種：沒我牛的，比我牛的，跟我差不多(牛)的。沒我牛的肯定從資金上或者見識(shí)上打不過我，這個(gè)不用怕。比我牛的，一般都是做電商平臺(tái)或者酒店酒樓這種大型餐飲的，不會(huì)進(jìn)入外賣這么邊角料的市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)我還跟股東開玩笑，真要想進(jìn)入的話，何必跟咱們競(jìng)爭(zhēng)，把我們的團(tuán)隊(duì)收購不就行了么。我當(dāng)時(shí)最怕的是跟我差不多的白領(lǐng)也進(jìn)入，因?yàn)榇蠹屹Y源差不多，能力差不多，競(jìng)爭(zhēng)起來會(huì)很累，很痛苦。但是我的優(yōu)勢(shì)就是二個(gè)字：敢干。事后也有很多白領(lǐng)朋友給我發(fā)私信，說他們以前就很看好這個(gè)生意，但一直沒有做。看到這幾個(gè)字我就放心了。
想明白這些后就決定干了，當(dāng)時(shí)在公司里找了一個(gè)合伙人，是我的好朋友。他又找了二個(gè)合伙人，于是我們四個(gè)人組成了創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，籌建了吉樂福。
把盒飯做成禮品
決定進(jìn)入盒飯市場(chǎng)后我們就去臺(tái)灣考察，因?yàn)榕_(tái)灣的便當(dāng)行業(yè)是比較成熟的，而且我們有一個(gè)合伙人是臺(tái)灣人。到臺(tái)灣后，考察了臺(tái)灣各種便當(dāng)?shù)陌b及菜品配置，我們發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣便當(dāng)不僅種類豐富，包裝也很精致。回來后我們就模仿他們，選擇了像禮盒的包裝。我們的送餐員以給客戶送餐的時(shí)候，在電梯里很有面子，因?yàn)榘b總吸引別人的目光。
然后就在陸家嘴(行情 股吧 買賣點(diǎn))接盤了一家小飯店，接盤這家小店有兩方面的考慮，一是這家小飯店是有餐飲營業(yè)執(zhí)照的，保證了我們做餐飲的合法性。另外是這家店離周圍商圈近，能保證配送時(shí)間。我們后來店面的選擇也都考慮了這兩方面的因素。
在平安信托工作的時(shí)候經(jīng)常去小南國、蘇浙匯聚會(huì)，所以我對(duì)美食的口味要求基本上就是這兩家，廚師也盡量從這二家里面請(qǐng)。套餐是摸索著做出來的，進(jìn)行了很多嘗試，也參考了大酒店的特色菜。每做出一道菜，自己先品嘗味道，再看裝盤后外觀是否可行。套餐包括：一肉+一素+開胃菜+米飯，平均價(jià)格是35元。開始只推出了4種套餐，現(xiàn)在每天推出10種，單雙日不同。我們還做湯，我們的湯都是按照酒店的品質(zhì)來做的，不是簡(jiǎn)單沖泡的。湯好不好，客戶是能喝出來的。開始最有效的推銷方法就是推銷給同事和朋友，做生意嘛，都是從殺熟開始的，另外就是發(fā)傳單。因?yàn)殚_始的時(shí)候吉樂福沒有名氣，粉絲很少，微信和幾乎沒有效果。現(xiàn)在我們有自己的網(wǎng)站、微博、微信平臺(tái)，也在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上推廣。我們所有的快遞員都是兼職的，他們都是各大快遞公司送商務(wù)快遞的員工，中午有兩個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，剛好送午餐。快遞員也要吃飯，我們給他們解決午飯問題，他們又能額外掙1000多元錢。對(duì)我們來說，比雇專門的人員便宜，而且他們本來就是給各寫字樓送快遞的，對(duì)業(yè)務(wù)也很熟悉。在保證兼職快遞員的服務(wù)質(zhì)量這一塊，我們采用的是電話回訪顧客加獎(jiǎng)金激勵(lì)的措施。我們會(huì)對(duì)約20%的顧客進(jìn)行電話回訪，如果快遞員服務(wù)不行，他們可以投訴。
團(tuán)隊(duì)怎么玩：上下同欲者勝
不少企業(yè)盡管實(shí)現(xiàn)了盈利，后來還是倒閉了。但是人心所向的企業(yè)很難垮掉。像史玉柱底下的那批人，即使巨人不行了，還是能東山再起。我們餐飲公司的名字叫“人匯良傳”，良傳就是良心品質(zhì)，口口相傳；而人匯是人心匯聚的意思。人匯是良傳的前提。
我們的核心團(tuán)隊(duì)有4個(gè)人，我是全職，其他三人都是兼職，當(dāng)時(shí)他們讓我出來做全職的理由就是一旦失敗，我容易找到新工作，你說我多冤(笑)。其實(shí)我最感謝的還是他們?nèi)齻€(gè)人，人家把幾十萬拿給你，讓你去折騰，這是信任。你看我平時(shí)挺風(fēng)趣的，其實(shí)壓力大的時(shí)候會(huì)對(duì)最親近的人發(fā)很臭的脾氣，從白領(lǐng)到小販，心理會(huì)有極大的落差，會(huì)感覺不平衡，也偶爾會(huì)想憑什么你們坐辦公室，讓我風(fēng)里雨里泥里的。他們也都體諒我，容忍我，這是精神支撐。現(xiàn)在我的合伙人很穩(wěn)定，他們?nèi)齻€(gè)人基本上授權(quán)我完全運(yùn)營公司了。我們都是金融行業(yè)出來的，所以對(duì)公司治理結(jié)構(gòu)，股東和管理者的界限有一種天然的恪守。
至于員工，我覺得他們是我的第一客戶，員工不滿意就不會(huì)賣力，員工不賣力老板就是急死也沒有用。藝龍的CEO崔廣福是我的吉林老鄉(xiāng)，他推崇孫子兵法的一句話叫“上下同欲者勝”。我非常認(rèn)同。我跟員工之間也有一個(gè)約定，就是我最大限度地幫大家謀求福利，創(chuàng)造提高他們能力的平臺(tái)，給他們最大的人性化管理空間，因此我們的員工也都很穩(wěn)定。我們很多門店的店長(zhǎng)都是從1號(hào)店或者易迅網(wǎng)的電商站長(zhǎng)過來的，因?yàn)槌?68我這里周末休息2天，之前他們是沒有休息的。廚房團(tuán)隊(duì)也是收入不比之前低，而且每天做完午餐，下午備料就可以下班了。另外，我認(rèn)為員工一定要敬畏老板，不能把吉樂福當(dāng)成福利工廠。我會(huì)警示他們：在我眼里，員工有優(yōu)秀的有平凡的，但是沒有不可替代的。之前有一個(gè)我很看好的員工就是太膨脹，擺不正心態(tài)，被我炒掉了。他事后很后悔，其實(shí)我也很心疼，不想這種事情再發(fā)生。
未來規(guī)劃
現(xiàn)在吉樂福內(nèi)部有了一個(gè)專門的拓展團(tuán)隊(duì)，選址、招聘、培訓(xùn)、器材配備都各司其職。目前已有四家店，明年的6月份之前，我們會(huì)再開不少家門店，肯定會(huì)超過十幾家。未來兩年內(nèi)吉樂福還是會(huì)深挖上海，把這里做實(shí)做透，同時(shí)也會(huì)去考察北廣深有沒有拓展的機(jī)會(huì)。
目前我們還沒有融資，一是我們現(xiàn)金流挺好，可以滿足開店的需求；還有一個(gè)事實(shí)就是，也沒有風(fēng)投找我。當(dāng)然如果未來有實(shí)力、有品牌的風(fēng)投愿意幫吉樂福員工帶來更多幸福，使吉樂福門店擴(kuò)展更多且組織架構(gòu)更合理，我是很開心的。
吉樂福現(xiàn)在處于黎明前憋大招最黑暗的時(shí)刻，每天老客戶、朋友通過微信、微博抱怨的很多。一家新店開業(yè)，有個(gè)客戶還說：“你別著急擴(kuò)張，把陸家嘴店的品質(zhì)做好行不行？”前一段時(shí)間我為了讓包裝更環(huán)保，把硬牛卡紙的包裝換成了環(huán)保塑料的，結(jié)果更環(huán)保了，消費(fèi)者不滿意了，很多老客戶都認(rèn)為檔次沒有了，說吉樂福改賣蓋澆飯了。我一看勢(shì)頭不好，花了20多萬自己開了一套模具，準(zhǔn)備做成中國最漂亮的一次性餐具盒。
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