關(guān)于鉆展其實(shí)并不是新手眼中的那么難做。做了好幾年的鉆展專員，吃過虧也讓我成長了不少。總結(jié)了些自己的鉆展投放的重要經(jīng)驗(yàn)：

先說鉆展的優(yōu)點(diǎn):

1.曝光量大和流量瓶頸相對小

直通車的流量局限性很大，很為搜索的精準(zhǔn)的流量就那么多，中長尾詞大家都在爭。一個(gè)詞基本每天的花費(fèi)，就那么多如果刻意讓它多消耗，投產(chǎn)比就會降低，而且馬上要到雙十一 雙十二這種你想讓直通車給你增加太多的流量，這不太現(xiàn)實(shí)，前期還需要時(shí)間去培養(yǎng)詞。鉆展相對來說，流量限制就沒這么多，當(dāng)然這個(gè)是精準(zhǔn)流量的前提下。明天有活動，基本這面運(yùn)營要求多少流量，鉆展基本能完成。

2.流量成本低

一般好的女裝店鋪的CPC只需要二三毛錢，相對直通車要便宜很多。尤其是針對標(biāo)品，化妝品 男裝這種，本身就沒多少詞，競爭又特別激烈，鉆展在這方面相對好很多。

3.鉆展的可操作性很強(qiáng)

鉆展每個(gè)小時(shí)要多少流量都可以控制。通過下載報(bào)表關(guān)停計(jì)劃。而且在現(xiàn)在個(gè)性化搜索的大環(huán)境下，鉆展增大曝光之后收藏和關(guān)注的增多，對于自然搜索和直通車，都是有很大的幫助的。

再說鉆展的缺點(diǎn)：

1.轉(zhuǎn)化率相對來說會低些

轉(zhuǎn)化率雖然低（但是可以通過不同玩法來解決這個(gè)點(diǎn)后面會講到）鉆展的轉(zhuǎn)化率如果前期沒有測試素材和定向的話會很低。

2.展現(xiàn)付費(fèi)“比較燒錢”

鉆展相比直通車的點(diǎn)擊付費(fèi)，所以很多人對鉆展抱有一個(gè)恐懼心理。一方面對美工的要求會高一點(diǎn)。這點(diǎn)其實(shí)我們對美工培養(yǎng)得當(dāng)?shù)脑挘部梢越鉀Q。相比現(xiàn)在最低預(yù)算300來說，我覺得鉆展更便宜一點(diǎn)，因?yàn)?00你可以選擇關(guān)停，并非一定要消耗完。

鉆展的定向技巧：

玩好鉆展的關(guān)鍵就是鉆展定向，分別有這五個(gè)定向：群體定向，訪客定向，興趣點(diǎn)定向，和DMP和場景定向（后面兩個(gè)是針對大賣家的）

群體定向流量大，不太精準(zhǔn)，除非對流量很緊缺，特殊時(shí)期比如雙十一，而且本身產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率非常高可以考慮。

訪客定向也是比較精髓的，

前面一個(gè)種子店鋪，是風(fēng)格接近的店鋪，后面一個(gè)是最近瀏覽過這個(gè)店鋪的人，這就是所謂的挖墻腳。可能這個(gè)也是為什么鉆展很多人不愿意分享這個(gè)的原因。自定義自己是最精準(zhǔn)的，鉆展就憑著這點(diǎn)，就可以截流，來定位競爭對手。

如何來挑選店鋪呢，我們是一方面風(fēng)格接近，而且我們有優(yōu)勢，價(jià)格或者銷量。第二就是圈定人數(shù)要足夠，不然很容易造成無消耗和通投的情況出現(xiàn)。

興趣點(diǎn)定向是基于店鋪寶貝上架時(shí)候的分類分出的興趣點(diǎn)。

最好DMP和場景的話前提是店鋪本身有很多的顧客基數(shù)，是類似一種CRM顧客關(guān)懷的工具。

場景的定向效果是最好但是流量相對少。

綜合來說場景定向精準(zhǔn)度大于訪客定向精準(zhǔn)程度大于興趣點(diǎn)大于DMP大于群體

鉆展的圖片和定向的測試：

鉆展要想玩的好，必須要多測試，但是如何測試才能把每分錢花在刀刃上，我們就是單獨(dú)建立計(jì)劃 單獨(dú)建立單元來進(jìn)行測試 通過數(shù)據(jù)來分析。

鉆展測試的核心思想（控制變量）一批素材一批定向，我們測試的條件要一致，控制一個(gè)變量，如果結(jié)果不同，就可以找到是什么因素導(dǎo)致這個(gè)結(jié)果出現(xiàn)差異。

通過完善的數(shù)據(jù)報(bào)表體系，來去差存優(yōu)。

如何提高圖片的點(diǎn)擊率：

測試素材的定向，一般選擇自定義自己。第二就是給美工制定KPI 收集和制作素材，每天讓美工收集好的素材和每天要做幾張。鉆展后臺有物料庫，可以看到行業(yè)點(diǎn)擊率相對高的圖片來模仿排版。

然后測試完成之后把好的素材制作成表格發(fā)給美工，這樣美工就知道哪些排版和哪些顏色搭配的點(diǎn)擊率更高。

如何控制鉆展的CPC：

鉆展每個(gè)計(jì)劃是鎖定的我們選擇均勻投放，這樣我們下載報(bào)表可以算出時(shí)段消耗從而來操作我們的出價(jià)，因此作為一個(gè)鉆展專員，需要時(shí)時(shí)刻刻算出報(bào)表

如何控制通投 一個(gè)計(jì)劃的預(yù)算不要過多，時(shí)時(shí)關(guān)注計(jì)劃，調(diào)控出價(jià)。

還有多個(gè)展位，多個(gè)定向投放，不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里面，來控制CPC

如何提高鉆展的轉(zhuǎn)化率：

落地頁面，配合大家見過比較多的是鉆展搭配聚劃算，因?yàn)榫蹌澦戕D(zhuǎn)化率會很高，還有上新和雙十一，所以我們引申過來，就是店鋪搞自主活動來配合鉆展。

大家不要對活動排斥，除非是折800這種。據(jù)我觀察，聚劃算除非清倉，一般還是盈利居多，就算雙十一，其實(shí)真正說讓利多少，我們大家心知肚明。我們店鋪在五月做店鋪?zhàn)灾骰顒樱退愕赇伿醉摶顒雍?bào)，營造活動氛圍，來提高我們轉(zhuǎn)化率

這個(gè)從消費(fèi)心理學(xué)來說，因?yàn)殂@展相比搜索來說，轉(zhuǎn)化率低但是到了店鋪之后，整個(gè)店鋪是一種活動促銷的氛圍，只要內(nèi)頁內(nèi)功還過得去產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率還是很高。

如何避免活動的疲勞：

經(jīng)常做活動難免會有疲勞，我們是把鉆展當(dāng)做日常投放來做的，但是鉆展是一個(gè)付費(fèi)工具，推廣都要把握一個(gè)市場行情，永遠(yuǎn)跟著市場趨勢走，不要逆勢而走。真正的旺季 服裝來說 除了冬季，可能只有一個(gè)月，我們在一個(gè)月的期間內(nèi)，策劃兩到三場活動，來維持這個(gè)銷量，平穩(wěn)。切忌一個(gè)活動長期不變，這樣因?yàn)槟愕脑L客定向更新速度沒有那么快，這樣會造成疲勞。

鉆展配合七天螺旋：

而且我們不走單一爆款路線，單一爆款對店鋪傷害太大相信很多人都會聽過七天螺旋理論。用鉆展引流在通過在首頁調(diào)整主推款的位置，從而實(shí)現(xiàn)銷量螺旋增長，然后配合直通車和刷單，這樣回出現(xiàn)幾個(gè)小爆款。這樣在淡季 我們減少了鉆展的付費(fèi)流量占比，它們的自然流量也可以慢慢維持，從而不會出現(xiàn)這面停止輸血，店鋪就死的情況。

淡季鉆展定位店鋪 會出現(xiàn)惡性循環(huán)，因?yàn)樾袠I(yè)大環(huán)境在走低，店鋪都會持續(xù)下跌，這個(gè)時(shí)候店鋪的定向的投資回報(bào)，也會走低。這個(gè)時(shí)候還是以興趣點(diǎn)為主。

做了淘寶兩年，鉆展打單一爆款的，案列也經(jīng)歷過。北極絨的冬被，和童裝U3U3的套裝，這個(gè)是我揣測，它們應(yīng)該是通過聚劃算或者活動，在把握旺季高峰期的時(shí)候短時(shí)間造成高銷量的場面，然后制造爆款頁面，銷量和評價(jià)都有，直接用鉆展引進(jìn)單品，這樣 就降低了鉆展轉(zhuǎn)化率低的影響，而且又達(dá)到引進(jìn)流量的目的。

最后跟大家說個(gè)東西就是永遠(yuǎn)不要推低利潤的產(chǎn)品，也不要抱太高的期望，說前期低價(jià)殺入市場，量起來，在提高價(jià)格，無數(shù)失敗經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略性的虧損，很多都是最后真的虧損。如果一定要漲價(jià)建議嘗試階梯漲價(jià)以時(shí)間和銷量為梯度，達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)漲，或者每天漲五毛小幅漲價(jià)，這些漲價(jià)內(nèi)頁要寫明，給顧客一個(gè)緊迫感。

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