年底大促一撥撥到來，賣家如何把握時(shí)機(jī)做營(yíng)銷？關(guān)于前期工具準(zhǔn)備，關(guān)于活動(dòng)策劃，關(guān)于產(chǎn)品選擇，關(guān)于適時(shí)引流……本期我們將從需求定位、后方準(zhǔn)備、活動(dòng)策劃、吸引新客戶、提升轉(zhuǎn)化、吸引老客再消費(fèi)6方面，分別進(jìn)行操作講解及工具推薦。
在【賣家經(jīng)驗(yàn)】年底大促來臨，打場(chǎng)淘寶保衛(wèi)戰(zhàn)（1） 我們從 需求定位、后方準(zhǔn)備、活動(dòng)策劃、吸引新客戶等方面與大家一起做了分享，接下來我們從 提升轉(zhuǎn)化率、吸引老客戶以及活動(dòng)工具推薦解析等方面來談?wù)?
同樣的流量，兩家店鋪的成交單數(shù)絕對(duì)不同，不光因?yàn)楦髯缘目陀^資源比如類目屬性等不同，更重要的是轉(zhuǎn)化率的差別直接影響成交額。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)客戶進(jìn)入淘寶到最后下單，他總共瀏覽了180個(gè)頁(yè)面，這個(gè)過程中很多賣家都有均等的機(jī)會(huì)展示，但哪一家更有水平把這個(gè)意向買家給劫持在自己的頁(yè)面，這就是功力的差別了。
據(jù)測(cè)算統(tǒng)計(jì)，使用這樣的展示方式能讓寶貝的轉(zhuǎn)化率提升25%左右。
另外，通過實(shí)踐調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素有四個(gè)，它們對(duì)轉(zhuǎn)化率的高低都有決定性影響。為了方便記憶，把它寫成公式的形式。轉(zhuǎn)化率公式是這樣子的：
Y=f（x,y,z,w)
這個(gè)轉(zhuǎn)化率公式是一個(gè)多元函數(shù)形式，但是需要先強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，它并不是用來計(jì)算轉(zhuǎn)化率數(shù)值的，它僅僅是用來表示轉(zhuǎn)化率和關(guān)鍵因素之間的相互影響關(guān)系。官方能計(jì)算出轉(zhuǎn)化率的數(shù)值在1.5%左右，到底怎么算，淘寶是沒公開的。不過這個(gè)函數(shù)跟計(jì)算轉(zhuǎn)化率數(shù)值是沒有任何關(guān)系。
首先注意一個(gè)小細(xì)節(jié)，Y同時(shí)出現(xiàn)在了等號(hào)的左側(cè)和右側(cè)的括號(hào)內(nèi)，后面再來解釋。下面介紹一下每個(gè)字母代表的含義：
等號(hào)左側(cè)的Y代表轉(zhuǎn)化率；
x代表寶貝描述；
等號(hào)右側(cè)括號(hào)內(nèi)的Y代表銷量，銷量在某種意義上和轉(zhuǎn)化率是近似的，所以他們都用Y表示；
z代表口碑，傳遞出的是信任信息；
w代表客服。
如果把這個(gè)公式當(dāng)成一個(gè)函數(shù)的話，從這個(gè)公式可以看出左側(cè)的Y函數(shù)值是隨著右側(cè)的X、Y、Z、w這四個(gè)關(guān)鍵因素的改變而不斷變化的。當(dāng)這四個(gè)關(guān)鍵因素都做得比較好的時(shí)候，等號(hào)左側(cè)的Y的值也會(huì)非常高；反之，就會(huì)很低，即來的人多而買的人少。
流量變銷量
年末網(wǎng)商井噴，流量和銷量都明顯超過平日，但缺乏有效的精細(xì)化的管理與掌控，好景很難持續(xù)。做好以下五環(huán)節(jié)，其流量轉(zhuǎn)化率至少可以提高10個(gè)百分點(diǎn)，ROI（投資回報(bào)率）至少可以增加6倍。流量轉(zhuǎn)化成銷量，說起來很復(fù)雜，其實(shí)很簡(jiǎn)單，通過五個(gè)步驟就可以實(shí)現(xiàn)：第一感知客人；第二了解客人；第三接觸客人；第四標(biāo)識(shí)客人；第五追蹤客人。
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