電商發(fā)展經(jīng)歷了拼低價(jià)、搶資源、砸廣告的冒進(jìn)時(shí)期后，媒體化、社區(qū)化成了越來(lái)越值得玩味的命題。意見(jiàn)領(lǐng)袖已經(jīng)在微博上掀起了一輪又一輪關(guān)于社會(huì)話題的探討，而在電商的媒體屬性膨脹下，達(dá)人經(jīng)濟(jì)正開(kāi)始發(fā)聲。而對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，新的流量閘口正在敞開(kāi)，讓更加獨(dú)特豐富的個(gè)體找到彼此。

第三個(gè)物種

事實(shí)上，達(dá)人經(jīng)濟(jì)的模式并不是首次被提出。不僅國(guó)外早已有瑪莎•斯圖爾特和她創(chuàng)立的Omnimedia公司，更有國(guó)內(nèi)的樂(lè)蜂網(wǎng)從創(chuàng)始人李靜就開(kāi)始實(shí)踐達(dá)人經(jīng)濟(jì)。而淘寶正在打造的，正是零售業(yè)態(tài)中除了買家與賣家之外的第三個(gè)物種。

在原來(lái)的電商網(wǎng)站設(shè)計(jì)邏輯里，搜索是買家找到賣家的近乎唯一途徑，但是隨著類目、頻道和商品數(shù)量的膨脹，對(duì)搜索提出了苛刻的要求，也讓買賣關(guān)系之間多了無(wú)數(shù)道屏障，難以找到彼此，消費(fèi)者“逛”的樂(lè)趣在流失。

零售中，一次買賣會(huì)形成一個(gè)關(guān)系鏈，但是通常這條鏈很短，所以沉淀客戶、引發(fā)復(fù)購(gòu)一直都是困擾商家的難題。事實(shí)上，這也是淘寶一直擔(dān)心的問(wèn)題。所以曾經(jīng)在社交關(guān)系的拓展上不遺余力，正是希望將單純的買賣關(guān)系拉近而沉淀出一種中長(zhǎng)期的、有粘度的關(guān)系。

“引入達(dá)人這個(gè)新的角色，他們天然是以取悅買家為核心，他們關(guān)心的不是賣多少貨，而是有多少買家愿意關(guān)注到他并且喜歡他所推薦的商品。”淘寶優(yōu)站運(yùn)營(yíng)小二介紹說(shuō)，正如微博上的大V或者微信中嘗試向商業(yè)化遷移的個(gè)體達(dá)人一樣，新的物種實(shí)際上是豐富整個(gè)平臺(tái)的生態(tài)。

現(xiàn)在消費(fèi)者的需求越來(lái)越個(gè)性化，因此，從去年起，淘寶達(dá)人已經(jīng)悄然開(kāi)始了轉(zhuǎn)型，重新對(duì)達(dá)人們提出了“專業(yè)可信，真實(shí)生動(dòng)”的要求。除了將業(yè)務(wù)重心遷移到無(wú)線端之外，平臺(tái)也對(duì)滿足這一要求的達(dá)人開(kāi)通了大V認(rèn)證，這使得平臺(tái)上聚集的達(dá)人角色更加豐富。不僅包括本身已經(jīng)在微博、微信上活躍的大V，甚至在臺(tái)灣地區(qū)的Blog有粉絲號(hào)召力的達(dá)人均可入駐，還有美麗說(shuō)、蘑菇街、果庫(kù)等第三方導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的官方賬號(hào)，或者是辣媽幫、明星衣櫥等垂直社區(qū)，更可以是個(gè)人，比如瑞麗雜志的時(shí)尚編輯等等。以不同的身份進(jìn)入，用自己提供的獨(dú)特內(nèi)容和玩法完成與消費(fèi)者的互動(dòng)。

有了流量基礎(chǔ)，接下來(lái)需要考慮的問(wèn)題是如何“黏住”買家。淘寶達(dá)人的玩法是達(dá)人來(lái)提供導(dǎo)購(gòu)的增值服務(wù)給到C端，可以是有特定價(jià)值和內(nèi)容的選品推薦，也可以是基于自身真實(shí)體驗(yàn)的商品評(píng)測(cè)，亦或?qū)τ诹餍汹厔?shì)的解讀等。“我們關(guān)注的重要指標(biāo)是獨(dú)立訪客以及之后的二次回訪，鼓勵(lì)達(dá)人提供質(zhì)量、品質(zhì)、服務(wù)的附加值。”淘寶達(dá)人負(fù)責(zé)人湛盧說(shuō)，消費(fèi)者的體驗(yàn)將成為核心KPI，而非帶來(lái)多少成交和傭金。

移動(dòng)流量的毛細(xì)血管

對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，好消息是，流量的入口會(huì)更加毛細(xì)血管化，更加豐富。在淘寶主搜、直通車?yán)锖茈y獲取流量的賣家在這里重新找到市場(chǎng)。而在這塊市場(chǎng)里，無(wú)線端又唱著重頭戲。

第一，PC端的資源池越來(lái)越趨近枯竭，上游的流量越來(lái)越有限，而流量成本卻在逐漸增加；第二，經(jīng)過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，PC端的轉(zhuǎn)化效率已經(jīng)達(dá)到一個(gè)瓶頸，想再向下擴(kuò)張難度很大；第三，PC端非常不適合用戶的留存，如果用戶在電腦上關(guān)注并喜歡一個(gè)站點(diǎn)或者達(dá)人，想二次進(jìn)入并不是十分方便，但是手機(jī)天然地存在關(guān)注機(jī)制，適合做二次回訪。“移動(dòng)端流量依然在高速發(fā)展，手機(jī)基于交易的導(dǎo)購(gòu)效率還有很大的優(yōu)化空間。這上面又有更多可以嘗試的廣告模式（比如CPAC、CPM，暫時(shí)還只有CPS），這個(gè)是非常新的市場(chǎng)。”

目前賣家在無(wú)線端獲取流量的方式還是比較單一的，互動(dòng)性差也是顯而易見(jiàn)。對(duì)于“輕”的內(nèi)容，而達(dá)人可以在無(wú)線上實(shí)時(shí)與粉絲形成互動(dòng)，比如隨手用手機(jī)拍下好看的衣服鞋子等商品進(jìn)行分享，低質(zhì)量低精度的內(nèi)容在手機(jī)端更方便傳播。賣家可以直接在平臺(tái)上與達(dá)人產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，用旺旺進(jìn)行溝通，也可以通過(guò)麥麥等工具建立聯(lián)系。與站外第三方導(dǎo)購(gòu)相比，在淘寶網(wǎng)域內(nèi)的達(dá)人擁有更高的權(quán)限，包括數(shù)據(jù)、接口、UV\PV、買家畫像等，官方流量的傾斜也提供了更好的觸達(dá)賣家的機(jī)會(huì)。

家鄉(xiāng)滋味是由一位大學(xué)教授在優(yōu)站平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)的站點(diǎn)，作為美食達(dá)人，主要推薦健康、安全的淘寶食品類店鋪，目前已經(jīng)累積獲得近40萬(wàn)的關(guān)注量，在《舌尖上的中國(guó)2》播出的同期，這個(gè)站點(diǎn)也為相關(guān)賣家?guī)チ丝捎^的銷量。

淘寶賣家現(xiàn)在面臨的一個(gè)很大的問(wèn)題是，有好的東西，但是很難讓消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn) 。接下來(lái)，很多微博上的達(dá)人正在完成向淘寶達(dá)人的遷移，同時(shí)平臺(tái)也在與更多角色接觸。一位來(lái)自第三方運(yùn)營(yíng)公司的人士表示：“在微博上做導(dǎo)購(gòu)有時(shí)容易兩邊都不靠，如果站內(nèi)能提供這樣的土壤，可以減少不必要的麻煩。”

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