零售業(yè)經(jīng)常搞一些買(mǎi)多少送什么的促銷(xiāo)活動(dòng)，比如買(mǎi)2000元送禮品等，具體問(wèn)道為什么是2000元就送，而不是滿(mǎn)1500元送，一般都答不出來(lái)。網(wǎng)店學(xué)堂的小編也答不出，因?yàn)檫@個(gè)數(shù)據(jù)一般是拍腦袋的結(jié)果。
其實(shí)這個(gè)值如果抓不準(zhǔn)，影響非常大：高了，促銷(xiāo)沒(méi)有效果，因?yàn)橄M(fèi)者如果“夠”不到，他就不會(huì)去“購(gòu)”了；低了，銷(xiāo)售就不能最大化，因?yàn)槠綍r(shí)消費(fèi)超出2000元的顧客他們是坐享其成的，不能帶來(lái)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
實(shí)際上，這個(gè)值是可以計(jì)算出來(lái)的。
如何確定銷(xiāo)售最大化的平衡點(diǎn)。大家先來(lái)做一道題，下圖這道題你會(huì)算嗎？
為了計(jì)算方便，本題做了一些簡(jiǎn)化處理，比如消費(fèi)者的習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)金額應(yīng)該是線(xiàn)性的，我們把他區(qū)間化了。還有就是60%的增長(zhǎng)也是在大量的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上得來(lái)的數(shù)據(jù)。最后就是假設(shè)禮品是無(wú)限多的，且不考慮禮品的成本。
第一步：計(jì)算60%最大提升對(duì)應(yīng)的價(jià)格及人群區(qū)間，如下圖：
比如：如果確定1760元買(mǎi)贈(zèng)，那可以覆蓋1100~1700元的四個(gè)價(jià)位段的人群。
第二步：確定銷(xiāo)售最大化的區(qū)間段。銷(xiāo)售最大化，實(shí)際上就是銷(xiāo)售增長(zhǎng)額的最大化。就用每個(gè)價(jià)位段增長(zhǎng)的銷(xiāo)售額去乘以對(duì)應(yīng)的人數(shù)。需要注意的是如果是“1760元買(mǎi)贈(zèng)”，對(duì)于1300元段的人群，他的銷(xiāo)售增加額不是780（1300*0.6），而應(yīng)該是460元（1760-1300＝460元）。因?yàn)榇蟛糠窒M(fèi)者是采取最小金額購(gòu)買(mǎi)的贈(zèng)品策略。
將上面一一對(duì)應(yīng)計(jì)算，就可以得到如下的平衡點(diǎn)曲線(xiàn)，從圖中可以輕易的發(fā)現(xiàn)1300元對(duì)應(yīng)2080元是銷(xiāo)售增加最大化的平衡點(diǎn)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)為12000萬(wàn)元，而1760元只有增長(zhǎng)10500元。
你算對(duì)了嗎？如果對(duì)了的話(huà)，你還可以假設(shè)贈(zèng)品只有10萬(wàn)份，增加一個(gè)條件，答案可能不一樣哦。當(dāng)然真正的促銷(xiāo)分析功夫在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的處理，占到整體的80%左右吧。
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