淘寶網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)和推廣沒(méi)有定式，每個(gè)人都會(huì)在實(shí)踐中總結(jié)出自己的推廣方法來(lái)。今天我們?cè)诖颂接懙氖?a target="_blank">淘寶網(wǎng)店推廣的思路問(wèn)題，俗話(huà)說(shuō)“思路決定出路”。當(dāng)然這里面包括直通車(chē)、爆款、客戶(hù)體驗(yàn)。

一個(gè)小商家到大商家的轉(zhuǎn)變變化的是什么？客戶(hù)群量的變化。企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源是什么？老客戶(hù)，只有老客戶(hù)才是企業(yè)的生命線(xiàn)。

這里借用下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)學(xué)的魚(yú)塘理論，每個(gè)店鋪都有自己的“魚(yú)塘”，“魚(yú)塘”里的魚(yú)群也就是店鋪的客戶(hù)群，無(wú)論是直通車(chē)，低價(jià)促銷(xiāo)等等活動(dòng)的目的就是為了把其他地方的“魚(yú)”釣入我們的魚(yú)塘，“低價(jià)促銷(xiāo)”就充當(dāng)?shù)氖囚~(yú)餌的角色。

凡客為什么對(duì)于新客戶(hù)有特別的低價(jià)策略，就是以此為“魚(yú)餌”，使還在魚(yú)塘外面觀(guān)望的“魚(yú)兒”迅速跳入自己的“魚(yú)塘”中，使新客戶(hù)迅速變成老客戶(hù)，雖然虧錢(qián)，但是使新客戶(hù)用最低的代價(jià)去品嘗到凡客衣服的價(jià)值，這其中還培養(yǎng)了客戶(hù)的信任感；

無(wú)論哪個(gè)品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的“魚(yú)塘”，只有不斷地和“魚(yú)兒”形成互動(dòng)，才能不斷壯大“魚(yú)塘”，有個(gè)統(tǒng)計(jì)說(shuō)，引入一名新顧客與老顧客購(gòu)物的成本相比是 5:1，所以說(shuō)，無(wú)論直通車(chē)，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚(yú)兒”，但是這個(gè)“魚(yú)塘”如果長(zhǎng)期不去理睬，不去給他們喂食“魚(yú)餌”，魚(yú)兒就會(huì)不斷地死掉；我想，真正能夠帶來(lái)產(chǎn)出的，是我們魚(yú)塘里培養(yǎng)許久的魚(yú)，新釣入，不經(jīng)過(guò)培養(yǎng)的“魚(yú)兒”是不能夠給你帶來(lái)價(jià)值的。

不要期待新顧客給你帶來(lái)持續(xù)性利潤(rùn)，真正利潤(rùn)來(lái)源永遠(yuǎn)來(lái)源第二次銷(xiāo)售。電商的客戶(hù)很重要，因?yàn)橛袝r(shí)候失去一個(gè)客戶(hù)，就會(huì)永遠(yuǎn)的失去這個(gè)客戶(hù)并且會(huì)造成壞的口碑從而失去更多客戶(hù)。

對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶(hù)，哪些是次要客戶(hù)，把你的客戶(hù)分門(mén)別類(lèi)，建立會(huì)員制度。

對(duì)于會(huì)員制度個(gè)人幾點(diǎn)看法：

（1）不能太容易讓顧客成為你的會(huì)員，設(shè)立一定門(mén)檻，要精勿濫

（2）明確告訴客戶(hù)成為你會(huì)員的好處。

（3）要進(jìn)行固定時(shí)間的互動(dòng)，主要兩種方式：Email，短信；商品售后跟蹤，新品通知，節(jié)日發(fā)送客戶(hù)問(wèn)候，定期會(huì)員商品等等。

還有個(gè)快速壯大魚(yú)塘的方法，比如我們店鋪，在數(shù)據(jù)魔方中流失顧客去向中可以看到，比如我們店鋪我發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)了我們衣服后再去購(gòu)買(mǎi)其他主要商品有：低幫鞋，靴子；這里就透露出一個(gè)重要信息，我們的客戶(hù)群和銷(xiāo)售鞋子店鋪的客戶(hù)群有重合區(qū)間。那如何借力？方法很多，和一些鞋店合作，互換廣告，或者互發(fā)店鋪優(yōu)惠卷，目的是互惠互利。

大家都知道，現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時(shí)代，你各種資源都沒(méi)辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細(xì)分市場(chǎng)差異化，產(chǎn)品差異化，用戶(hù)體驗(yàn)差異化。社會(huì)是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細(xì)分的結(jié)果才能讓利有機(jī)會(huì)獲得新領(lǐng)域的第一。

接下來(lái)講點(diǎn)實(shí)際的東西：直通車(chē)和鉆展

直通車(chē)的文章網(wǎng)上鋪天蓋地，說(shuō)到底都是圍繞著 選款，圖片，標(biāo)題，關(guān)鍵詞，質(zhì)量得分，我也看了不少，但是實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)還得靠錢(qián)砸出來(lái)的。

（1）首先是直通車(chē)的標(biāo)題，對(duì)于提高點(diǎn)擊率的重要性并不強(qiáng)，所以沒(méi)必要搞什么特別的標(biāo)題，只要覆蓋下我們做的關(guān)鍵詞就可以了，這對(duì)質(zhì)量得分有影響。

（2）圖片創(chuàng)意，這個(gè)相比標(biāo)題而言就重要得多，價(jià)格與銷(xiāo)量最好用大字體呈現(xiàn)，我觀(guān)察到很多直通車(chē)的圖片基本都是底圖罩上個(gè)紅色橫條，寫(xiě)上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀(guān)察下該關(guān)鍵詞你打算排名的地方周?chē)加玫氖鞘裁瓷{(diào)，然后用其它顏色作為圖片主色調(diào)，這樣點(diǎn)擊率很提升不少，一眼掃過(guò)，要的就是萬(wàn)紅叢中一點(diǎn)綠的感覺(jué)。

（3）關(guān)鍵詞

網(wǎng)上說(shuō)的最多的是長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，我們知道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細(xì)膩，所以長(zhǎng)尾關(guān)鍵字對(duì)于女人的類(lèi)目比較管用，對(duì)于男人想靠長(zhǎng)尾關(guān)鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個(gè)人人都知道長(zhǎng)尾關(guān)鍵字的時(shí)代，很多長(zhǎng)尾競(jìng)價(jià)也高的嚇人；所以，網(wǎng)上很多文章說(shuō)把關(guān)鍵詞加滿(mǎn)200個(gè)，甚至更甚者4個(gè)計(jì)劃800個(gè)，這種做法個(gè)人認(rèn)為沒(méi)什么可取之處，費(fèi)時(shí)費(fèi)力不討好。如果只做一個(gè)寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好；

我的策略是精選關(guān)鍵詞，尋找20-30個(gè)跟屬性，標(biāo)題高相關(guān)的關(guān)鍵詞，每日觀(guān)察流量，排名變化，做到每個(gè)關(guān)鍵字心中有底，一周后觀(guān)察轉(zhuǎn)化率情況，對(duì)轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵字提高出價(jià)，偏低且得分底降價(jià)或排除，隨著銷(xiāo)量上升，自然流量上升帶來(lái)的銷(xiāo)量來(lái)攤平直通車(chē)成本，記?。褐蓖ㄜ?chē)不是用來(lái)賺錢(qián)的，兩年前或許可以，但是現(xiàn)在肯定是沒(méi)辦法；

（4）推廣設(shè)置：對(duì)于地域來(lái)說(shuō)，比如服裝類(lèi)目，把氣溫分布圖調(diào)出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然；

推廣時(shí)間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類(lèi)目模板，我的做法是把沒(méi)客服的時(shí)間段全部砍掉，其他時(shí)間段，先統(tǒng)計(jì)下你們店鋪主要成交時(shí)間段來(lái)設(shè)置分布；

（5）營(yíng)銷(xiāo)手段：網(wǎng)上講的基本上是“限時(shí)折扣”，經(jīng)過(guò)測(cè)試，時(shí)間在1-2小時(shí)左右最能激起人的購(gòu)物欲望，還有就是包郵。我只能說(shuō)這兩種方法效果有，但是不是特別明顯；在我做的寶貝中，直通車(chē)轉(zhuǎn)化率最高的竟然一款是不限時(shí)，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價(jià)格”我會(huì)一起提出來(lái)。

（6）直通車(chē)位置：1,2,3毋庸置疑是點(diǎn)擊率最高的位置，16是第二頁(yè)的第三個(gè)，也是點(diǎn)擊率最高的位置；7,8位置，要回避，特別是14個(gè)位置，最差的就是那個(gè)位置。

我認(rèn)為直通車(chē)在于一個(gè)“砍”字，砍掉浪費(fèi)的點(diǎn)擊，砍掉低轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞，砍掉無(wú)效的時(shí)間段，砍掉無(wú)效的區(qū)域，不斷精準(zhǔn)流量，只有這樣的直通車(chē)才算得上精準(zhǔn)推廣。

鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案.圖片創(chuàng)意在鉆展中至關(guān)重要，要知道一般人瀏覽習(xí)慣就是一掃而過(guò)，如果你的促銷(xiāo)信息沒(méi)辦法在1s內(nèi)迅速植入客戶(hù)腦中，那效果肯定難談理想。
我覺(jué)得要注意有幾點(diǎn)：

（1）文案：精，短，易理解；沒(méi)人有會(huì)停留下來(lái)去細(xì)細(xì)查看你那冗長(zhǎng)的廣告詞

（2）圖片：重創(chuàng)意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要；

（3）一般鉆展有幾種做法：（1）推活動(dòng)（2）打單品 我覺(jué)得比較有針對(duì)性的活動(dòng)好，那種全場(chǎng)幾折起的活動(dòng)，是蠻糟糕的；不如做個(gè)過(guò)季專(zhuān)場(chǎng)；皮衣專(zhuān)場(chǎng)；有針對(duì)性的促銷(xiāo)效果還比較好；

（4）季節(jié)契合性：對(duì)于服裝類(lèi)目，季節(jié)可是相當(dāng)重要，這直接影響到點(diǎn)擊成本；

（5）節(jié)日契合性：在情人節(jié)前夕推相關(guān)禮品，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率可是相當(dāng)高的。

（6）將你的廣告融入情境中，觀(guān)察你所投廣告周?chē)脑兀涯愕膹V告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁(yè)面，那廣告就可以說(shuō)：恭喜您購(gòu)買(mǎi)成功，您將獲得某某優(yōu)惠券。

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