一，目標(biāo)與資源的匹配：
前段時間,線下的一個服裝廠家，積累了很多庫存，希望天貓店鋪能有所突破，但是沒有設(shè)計和生產(chǎn)新品的計劃，也沒有再投入廣告的預(yù)算，實(shí)際是把天貓當(dāng)成一個清理庫存的平臺;通過上面兩個實(shí)例，大家可能會對銷售額與資源的匹配這句話有了一個大概的理解。所謂資源并不是單指錢多這么狹隘，與企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品這些都是密切相關(guān)的。
?介紹一下店鋪的情況，店鋪類型：C店，主營季節(jié)性很強(qiáng)的女裝類目，資源沒太大優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)的C店結(jié)構(gòu)，可能半年的時候銷售290多萬對于很多大店來說并不算什么，但是對于一個沒資源小C店的賣家來說，我覺得還是有可借鑒的地方。
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二，離開產(chǎn)品談什么都是耍流氓
不管多牛的營銷，渠道，推廣，終歸要回到產(chǎn)品為王的本質(zhì)。店鋪初期主營男裝皮衣，但經(jīng)過我的分析后建議改變方向，主營女裝皮衣。?
理由有三：
1，男裝皮衣同質(zhì)化嚴(yán)重，已經(jīng)出現(xiàn)拼價格戰(zhàn)的現(xiàn)象
2，實(shí)力與競爭對手相差甚遠(yuǎn)，同行在投入和成本等等方面都要超出一截
3，女裝皮衣競爭相對較少，商品同質(zhì)化不多
?通過商品的測試數(shù)據(jù)，有幾個相對還不錯的款式
好的商品基本具有下面的特征：
?一，受眾面廣
二，地域限制少
三，單價合理
四，性價比高
五，點(diǎn)擊率好
六，轉(zhuǎn)化率高
七，毛利率趨中
三，行情趨勢
季節(jié)性產(chǎn)品，一定要把握好行業(yè)趨勢的走向，這樣才會事倍功倍。我們通過分析幾個主要關(guān)鍵詞的搜索指數(shù)，同比去年前年的數(shù)據(jù)，可以大概判斷接下來的市場走向。
?從最近三年搜索指數(shù)走向中可以看出，女裝皮衣是8月中旬開始呈現(xiàn)上升趨勢，10月11月呈現(xiàn)高峰，然后開始回落，一直到春節(jié)前夕，過年后有一個短暫的回潮，在3月底開始進(jìn)行淡季。這是產(chǎn)品生命周期的走向，另外數(shù)據(jù)還有一個現(xiàn)象，不知道大家發(fā)現(xiàn)了沒有，就是最近兩年，整體趨勢是呈現(xiàn)下降狀態(tài)的，我理解的有兩方面原因，一個是被長尾詞稀釋了，買家知道用怎么樣的關(guān)鍵詞更快更精準(zhǔn)去找到自己想到要商品，所以造成了一些熱門詞的搜索下降。二個是淘寶天貓平臺的資源被其他電商平臺搶奪，且不說京東，唯品會這些大佬，就是一些小的平臺都在自建商城，逐漸脫離淘寶的依靠，獨(dú)立作垂直平臺。其實(shí)這也是淘寶前段時間打擊站外網(wǎng)站的原因之一。大家有疑問的可以加微信369193012并贈送上千套高點(diǎn)擊率直通車主圖PSD文件。
四，找到合適的流量渠道
付費(fèi)推廣主要是鉆展為主，直通車為輔的流量布局;旺季還沒有到來，雖然搜索指數(shù)在上升，但關(guān)鍵詞搜索量不大，能獲取到的UV也不多，直通車不能滿足迅速積累銷量的目的;第二個原因是直通車獲取成本越來越貴，最近兩年水漲船高;第三個原因：多渠道的流量結(jié)構(gòu)更易提升銷量。
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五，注重前期的口碑積累?
評價是影響轉(zhuǎn)化率的一個重要因素，特別是在銷量基礎(chǔ)還不高的情況下，對于單品的打擊是非常嚴(yán)重的，足可以導(dǎo)致這個產(chǎn)品夭折。那么我使用到了一個什么辦法呢?一，好評返現(xiàn)，小面額的吸引力不是很大，直接返20元，對于產(chǎn)品168元來說，是一個不小的誘惑。二，好評返現(xiàn)還是搞不定怎么辦，盡量達(dá)到買家心里能接受的點(diǎn)。三，做好服務(wù)和品質(zhì)，這是最根本的，也是可持續(xù)發(fā)展店鋪的基礎(chǔ)條件。
六，營銷模式的階段變化
根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，那么對應(yīng)營銷的策略也可以發(fā)生變化。
1，在前期的初期，銷量還比較低的情況下，我設(shè)置了階梯價，前30名購買多少錢，前50名購買多少錢，前100名購買多少錢。2，免費(fèi)試穿，任何不滿意我們承擔(dān)郵費(fèi)來回。
優(yōu)點(diǎn)：造成緊張的活動氛圍，早下單早便宜，迅速完成基礎(chǔ)銷量的積累。同時，我們承擔(dān)來回運(yùn)費(fèi)，打消顧客的顧慮。不用擔(dān)心，有運(yùn)費(fèi)險呢，雖然也有可能會虧損幾元錢，但是實(shí)際算下來成本還是比較低的。
2，在有了一些基礎(chǔ)銷量的情況下，我設(shè)置折下減，48小時內(nèi)五分好評返現(xiàn)20元。
促銷價238元，再拍下減70元，好評返現(xiàn)還可以得20元，實(shí)際如果是五分好評的話，那么最后成交價是148元。
優(yōu)點(diǎn)：在有了一些基礎(chǔ)銷量的情況下，那么我們要的是什么呢，是口碑，是好評，那么20元的好評返現(xiàn)對于實(shí)際單價168元的商品是一個不小的優(yōu)惠，只要不是特別特別的不滿意，基本都可以讓買家五分好評。
優(yōu)點(diǎn)2：規(guī)定了時效，在48小時內(nèi)有效，買家迅速完成收貨，一方面是資金的流轉(zhuǎn)，二方面是銷量搜索排名迅速提高。
3，在銷量較高的情況下，又是一個什么樣的營銷策略呢?
在銷量較高，爆款已經(jīng)形成，轉(zhuǎn)化率也比較高的情況下，那么我們強(qiáng)調(diào)的是什么呢，是恐慌，限量XX件，再不買就沒有啦，羊群效應(yīng)已經(jīng)形成，大家都在搶著買，好評又這么多，還有最后XX件，再不買就沒有了啦!我們就是要營造這樣一種氛圍。
優(yōu)點(diǎn)：在銷量，評價，詳情頁這些都還不錯，轉(zhuǎn)化率比較高的情況下，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下庫存有限，還可以推動一些猶豫中的買家及時下單。另外也可以比前期提高一些利潤。
七：重視無線的運(yùn)營
無線發(fā)展迅速，大家應(yīng)該也認(rèn)識到了無線的重要性，無線絕對是未來發(fā)展的重點(diǎn)，一定要重視。
?無線的優(yōu)化主要有以下幾個方面：
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一，上下架時間碎片化 8-9點(diǎn)，12-13點(diǎn)，18-19點(diǎn)，22-24點(diǎn)，都是區(qū)別于PC的高峰時段，
二，關(guān)鍵詞的尋找(無線下拉框，生意參謀，江湖策，手機(jī)淘寶推薦屬性)
三，相關(guān)權(quán)重(詳情頁，銷量，手機(jī)專享價，是否包郵，價格區(qū)間，淘金幣，是否天貓，促銷，全球購，消保，貨到付款，7+退換貨)
四，無線推廣(無線直通車，無線鉆展，無線活動：淘搶購，有好貨，)
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