當(dāng)?shù)赇亴蛹?jí)上升到一定高度的時(shí)候，店鋪流量往往會(huì)到達(dá)一個(gè)瓶頸，店鋪轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在一個(gè)數(shù)值，加大付費(fèi)流量或許能夠改變一點(diǎn)，但是不能從本質(zhì)上改變店鋪的日營(yíng)業(yè)額。但是如果能夠通過(guò)抓準(zhǔn)人群，抓住痛點(diǎn)，進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)化率，可能會(huì)有意想不到的效果。

今天講解的店鋪主要產(chǎn)品是記憶棉靠枕及周邊產(chǎn)品，有一定的品牌搜索度，夏季是店鋪的淡季，全網(wǎng)搜索量同比下降20%左右，而就在這個(gè)換季期，店鋪決定做些做出改變，并且成功逆襲。

一、店鋪分析

店鋪6月中旬開(kāi)始逐漸進(jìn)入淡季，上半年轉(zhuǎn)化率維持在4.5%-5%左右，DSR情況較好，日營(yíng)業(yè)額維持在1-2萬(wàn)左右，比較穩(wěn)定，推廣每天花費(fèi)2000-3000元左右，直通車與鉆展都一直配合推廣，roi相對(duì)保持穩(wěn)定。

二、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、人群

我們推廣一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，高消費(fèi)人群占據(jù)主要地位，店鋪主要人群為女性人群，但是男性人群轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)，通過(guò)生意參謀性別訪客可看到男/女占比分別是：58%和23%， 未知19%，其中30歲以上男性人群更為主要消費(fèi)軍。但是我們發(fā)現(xiàn)，店鋪由于主打女性，在詳情頁(yè)模特全是女性模特圖圖片。

2、產(chǎn)品特性

夏季由于天氣比較炎熱，而單純用記憶棉作為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)宣傳還不夠。通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)材質(zhì)這塊看到，竹炭面料產(chǎn)品搜索流量都有不斷上升，通過(guò)溝通，店鋪本身也可以改善到此結(jié)合夏季的產(chǎn)品面料。

3、產(chǎn)品質(zhì)量

通過(guò)店鋪會(huì)員等級(jí)可看到，訪客占比及下單轉(zhuǎn)化率都基本集中在天貓T3，T4層次客戶，基本是要求高品質(zhì)，高質(zhì)量的高消費(fèi)人群，對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量比較關(guān)心。

4、投放設(shè)備

現(xiàn)在都說(shuō)無(wú)線流量，因此大家都把直通車重心放在了無(wú)線端的投放上，而經(jīng)過(guò)我們的測(cè)試發(fā)現(xiàn)，PC端的投產(chǎn)比無(wú)線還要好，并且能夠消耗出去。與店鋪產(chǎn)品辦公靠枕這部分人群的網(wǎng)上購(gòu)物習(xí)慣相關(guān)，店鋪的時(shí)間段訪客與成交都基本集中于白天工作日，周末下降波段很明顯。

三、應(yīng)對(duì)措施

1、通過(guò)向客服和以往訂單數(shù)據(jù)查看分析，男性消費(fèi)者無(wú)論是辦公室或與駕車靠墊都可使用。而且在行業(yè)搜索流量這塊看到，車用靠枕的搜索流量及轉(zhuǎn)化都相當(dāng)不錯(cuò)，而且我們的產(chǎn)品也是比較非常適合的，美工結(jié)合需求點(diǎn)在詳情頁(yè)中男女模特一塊用，詳情頁(yè)也增加了駕車靠背的場(chǎng)景，同時(shí)迎合了男女性對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知。推廣方面直通車添加汽車靠墊、腰墊方面關(guān)鍵詞，鉆展也同樣添加男性創(chuàng)意方案圖片，點(diǎn)擊率及投產(chǎn)得到很大提升。

2、由于有貨源的支持，在原有的記憶棉基礎(chǔ)上表面再加一層竹炭材料，并突出竹炭材料的透氣性，詳情頁(yè)及主圖上都突顯竹炭，從功效上打動(dòng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)淡季不淡。

3、詳情頁(yè)中加入產(chǎn)品的檢測(cè)證書(shū)和相關(guān)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)證書(shū)。提高產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)證及保證，讓消費(fèi)者更放心購(gòu)買(mǎi)。

搜索人群注重中高消費(fèi)30歲以上人群，類目比100以上，細(xì)分人群數(shù)據(jù)可看到類目比100-300投產(chǎn)比達(dá)3.75，月均消費(fèi)額度月550元+投產(chǎn)比2.35，這一部分人群的流量也非常大，30歲以上中高消費(fèi)投產(chǎn)比3.67。進(jìn)一步提升了流量與投產(chǎn)比，效果非常明顯。

4、店鋪裝修和PC無(wú)線主次分明，針對(duì)辦公人員一般購(gòu)物下單率快速去掉一些不必要的描述，投放從側(cè)重?zé)o線端逐漸偏向PC端，達(dá)到更高的產(chǎn)出。

結(jié)果表現(xiàn)，從以前的1-2萬(wàn)/天的營(yíng)業(yè)額到現(xiàn)在每天穩(wěn)定的3萬(wàn)左右的營(yíng)業(yè)額，在淡季成功逆襲。

總結(jié)：

1、根據(jù)店鋪情況優(yōu)化人群需求頁(yè)面內(nèi)功，客戶的第一感知認(rèn)識(shí)產(chǎn)品頁(yè)面及時(shí)調(diào)整處理；

2、善于發(fā)現(xiàn)店鋪優(yōu)勢(shì)平臺(tái)渠道，無(wú)論白貓黑貓，能成交轉(zhuǎn)化的就是好貓。

有時(shí)候我們會(huì)覺(jué)得淡季理所當(dāng)然的不做掙扎，繳械投降，乖乖的等待淡季的過(guò)去，但是與其默默等待不如主動(dòng)出擊，趁著淡季做一次自身的全面優(yōu)化，因?yàn)榧词故堑荆绻袌?chǎng)還是足夠大，還是可以通過(guò)優(yōu)化進(jìn)一步提升自己行業(yè)地位的。

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