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為什么超市促銷返現金比打折更受歡迎?

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-05-19 06:42:32  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:24

在春節期間去超市是件非常痛苦的事。我就是北京這座超級城市的居民,在春節時不用受春運之苦,但是不能免除擠超市之苦。如果你在春節時要全家過年都還算滿意——這個家庭的概念比日常生活的家庭概念要大,所以更容易出現互相不滿意的矛盾。一個大家庭做主的人就更要注重從超市高性價比的購物。而那些超市也會在春節前后低價促銷,以增加它們的資本周轉效率。
  我們小區邊上的巨型超市,在這段時間進行了兩次打折活動,一次是全場商品 8.5 折;另一次是,購物滿 300 返 50。稍微解釋一下,滿 300 返 50 的意思是購物超過 300 的人會在收銀時得到 50 元的現金返還到這個人的超市購物卡里。另外,這兩次促銷的商品范圍是相同的。
  假設你只能參加這兩次促銷活動中的一次,那么理性的選擇應該是哪個?
  一個初級理性者會犯一個錯誤,那就是簡單的把買 300 返 50 算成了 8.33 折。如果這么算,8.33 折優惠肯定優于 8.5 折,所以他會選擇滿 300 返 50 那次。但如果你細想,就會注意到一些問題。
  首先,你購物的額度超過 300 的概率是多少,根據美國的統計(美國大多數日用商品比中國要貴一點,而且我已經進行了匯率換算)這個概率小于 70%。當然,在春節購物期間人們購買的額度會增長,但相信購物額度小于 300 的可能性還是相當大的。如果出現這種情況,購物者得付全價。另外,比如你買了 450 塊的東西,其中 150 塊要付全價。所以,在此時你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一個購物者很難控制他們購物額度很難是 300 的整數倍,所以絕大多數人會出現這種“折扣損失”。
  另外還有一點,滿 300 返 50 返回的其實是一種準現金,它只能沉淀在購物卡里用于購買這家超市的商品。而打 8.5 折,購物者得到的好處是真正的現金。
如果你更理性,就應該選擇 8.5 折那次促銷。
  但現實中,大多數人還是選擇了滿 300 返 50。我怎么知道的?因為這家超市兩次活動我都參加了。滿 300 返 50 的活動出動的購物者大概是 8.5 折那次的兩倍,當時擁擠的收銀臺給我造成的焦慮感影響了我好幾天。
  為什么,滿 300 返 50 會給人更大的吸引力?除了我前邊說的那些誤算者還有其他原因嗎?
我的前同事給出一個解釋。滿 300 返 50 的參與者是那些為公司購買年終福利的人,他們可以通過購買商品套取返還的現金。
  我不否認有的家伙會這么干,雖然在開發票環節這些套利者會遇到一些問題,但肯定還是有利可圖。不過,這些人只是人海中的一小部分。
  我對滿 300 返 50 的癡迷增量的解釋是,人們(絕大多數人)的心理賬戶會把收益或者損失按次數計算,而對收益或者損失的絕對總和敏感度并不那么高。
  這么說你可能還不理解,舉個例子。有兩件倒霉事:你的車在路邊停著的時候被蹭了,你找不到責任人只好自己花 800 塊修車;另一個是,你還和上一件事一樣,車被蹭,但修車花了 1000 塊,而在回家后發現自己的一張彩票中了 200 塊錢,設想一下,哪件事更令你頹喪。
  我所問的大多數人覺得中彩票那個更容易讓人接受。芝加哥大學的理查德.泰勒對美國學生進行試驗,大家也選擇了第二種情況。當然,這兩件事的損失是一樣的。
  超市打 8.5 折就像那個直接花掉 800 塊的選項,而滿 300 返 50 就類似修車中彩票的事。人們從本能上的反應是第二個更好。
  這似乎是個普遍規律,你可以把這個原理應用在很多事情上。

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