淘寶中的ROI是指投資回報(bào)率，也叫投入產(chǎn)出比，即總成交金額/花費(fèi)，反應(yīng)直通車點(diǎn)擊花費(fèi)在15天內(nèi)帶來(lái)支付寶成交金額的比例。ROI越高，說(shuō)明你的直通車推廣效果越好。
計(jì)算公式：ROI=直通車成交金額/直通車花費(fèi)=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊量/點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價(jià)
可得出ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)
轉(zhuǎn)化率：成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)
平均點(diǎn)擊單價(jià)：即PPC,消耗/點(diǎn)擊量（前提要有展現(xiàn)量）
舉例： 一款寶貝通過(guò)直通車推廣，一個(gè)星期后臺(tái)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果如下——直通車花費(fèi)200元，營(yíng)業(yè)額400元；那么這一個(gè)星期直通車的ROI=200：400 =1：2
ROI 臨界值=1：售價(jià)/毛利。假設(shè)商品毛利為100元，成本為200元，那么ROI臨界值=1：2，也就是說(shuō)直通車推廣的轉(zhuǎn)化率做到1：2是保本推廣。
今天，上海聚連和大家分享的案例此前沒(méi)有做直通車，6月10日開始推廣。店鋪銷量可以，客單價(jià)比較低。以下是第一周和最后一周的數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看出投入產(chǎn)出比的提高。ROI=銷售/花費(fèi)。接下來(lái)我們就要從與ROI有關(guān)的影響因素出發(fā)，結(jié)合直通車數(shù)據(jù)，談?wù)勚蓖ㄜ嚭偷赇亙煞矫孢M(jìn)行解析如何提高ROI？
一、怎么提高銷售額呢？
銷售額=UV＊轉(zhuǎn)化率＊客單價(jià)（目的：提高銷售額）
1、銷售額↑，UV、轉(zhuǎn)化率不變，——客單價(jià)↑
重點(diǎn)：提高買家購(gòu)買數(shù)量，關(guān)聯(lián)銷售，拉回頭客、老客戶；
2、銷售額↑，UV、客單價(jià)不變，——轉(zhuǎn)化率↑
重點(diǎn)：店鋪裝修優(yōu)化，客戶服務(wù)水平、銷售能力，寶貝性價(jià)比、價(jià)格，好評(píng)率，售后，店鋪信譽(yù)等；
3、銷售額↑，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)不變，——UV↑
重點(diǎn)：活動(dòng)推廣，提升品牌知名度。
二、怎么降低總花費(fèi) （節(jié)流）？
1、利用熱門引導(dǎo)詞，不搶第一頁(yè)
（1）避免無(wú)效展現(xiàn)
（2）避免昂貴的PPC
（3）提升轉(zhuǎn)化率
總結(jié)：填好類目屬性，避免參與第一頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)，合理出價(jià)，可以更有效地獲得點(diǎn)擊量，對(duì)提升質(zhì)量分也有幫助。
2、合理控制日限和PPC，獲得最大點(diǎn)擊量
3、關(guān)注直通車關(guān)鍵詞流量變化，搶占先機(jī)
4、多平臺(tái)推廣，增加流量來(lái)源
5、控制投放地域，投放時(shí)間
三、如何從直通車入手哦，提高ROI
首先了解PPC（消耗/點(diǎn)擊量）、CTR（點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量）、轉(zhuǎn)化率（成交人數(shù)/訪客數(shù)）。
1、展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量
展現(xiàn)量。買家通過(guò)淘寶搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)排名在直通車展位上展示那些設(shè)置了該關(guān)鍵詞的寶貝，展示次數(shù)即展現(xiàn)量。要獲得展現(xiàn)量，可以從這幾方面進(jìn)行優(yōu)化：
（1）添加關(guān)鍵詞，一個(gè)寶貝盡可能設(shè)置到200個(gè)關(guān)鍵詞；
（2）設(shè)置熱門關(guān)鍵詞，可以了解時(shí)下顧客喜歡搜哪些詞；
（3）提升關(guān)鍵詞出價(jià)，提升排名。首頁(yè)的點(diǎn)擊量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2-5頁(yè)，1-5位點(diǎn)擊量領(lǐng)先于其他位置，13-17位置也很好。
點(diǎn)擊量。影響點(diǎn)擊的因數(shù)有哪些？
（1）主圖：可以加些促銷或特點(diǎn)的字眼，但不能比詳情頁(yè)更吸引，如果主圖80分，詳情頁(yè)要95分，不然給顧客的沖擊太大，影響轉(zhuǎn)化；
（2）推廣標(biāo)題：兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好，要盡量簡(jiǎn)潔，可以按不同的思路進(jìn)行考慮。如描述性，把寶貝的品牌丶材料等信息完全反映出來(lái)；促銷性，包郵，打折，從價(jià)格方面打動(dòng)買家。
主圖和推廣標(biāo)題，可以進(jìn)行更換測(cè)試，留下展現(xiàn)高點(diǎn)擊好的兩組。
（3）關(guān)鍵詞：品牌、屬性、賣點(diǎn)等等都要有。
（4）類目；
（5）寶貝價(jià)格；
（6）排名：出價(jià)x質(zhì)量得分，其中提高質(zhì)量得分可以從提升點(diǎn)擊率方面優(yōu)化。
點(diǎn)擊率提高，可以提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，進(jìn)而可以降低PPC。同等的花費(fèi)，可以引更多的流量，也就增加了成交的機(jī)會(huì)，提升ROI。
2. 轉(zhuǎn)化率（成交人數(shù)/訪客數(shù)）
直通車方面影響轉(zhuǎn)化率的主要是流量的精準(zhǔn)、直通車關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度、排位。轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量。獲得精準(zhǔn)流量，才能提升轉(zhuǎn)化率，如何才能獲取精準(zhǔn)流量呢？
（1）檢查你投放的平臺(tái)：目前來(lái)說(shuō)，淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率。雖然站外出價(jià)低，你的PPC也可以做的很好看，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。這樣的結(jié)果是點(diǎn)擊展現(xiàn)一大堆，轉(zhuǎn)化率很低，質(zhì)量分養(yǎng)不起來(lái)。對(duì)小賣家和直通車新手來(lái)說(shuō)，可以考慮先做好站內(nèi)。
（2）檢查你投放的地域：每一個(gè)品牌都有自己熱銷的地域，通過(guò)量子可以看到店鋪來(lái)源最多的地方是哪里，然后再進(jìn)行投放。
（3）檢查你的關(guān)鍵詞：直通車并不是投放了就不用管理。通過(guò)分析直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，查找你的關(guān)鍵詞，到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的，哪些是轉(zhuǎn)化率低的。轉(zhuǎn)化高的詞，可以適當(dāng)提價(jià)；轉(zhuǎn)化低或者無(wú)轉(zhuǎn)化的詞可以降價(jià)，低價(jià)引流；無(wú)展現(xiàn)或無(wú)點(diǎn)擊的詞可以刪除。盡量保證你的關(guān)鍵詞有三分之二以上是有點(diǎn)擊的，并且引流詞和轉(zhuǎn)化詞都該有。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意——
a\通常設(shè)置其他品牌名的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很低。
b\關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。
c\必殺絕招1：推廣圖片對(duì)人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)人的吸引力。
d\必殺絕招2：關(guān)聯(lián)銷售要做好。最無(wú)敵的關(guān)聯(lián)銷售——鏈狀關(guān)聯(lián)： 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁(yè)推薦衣架，在衣架頁(yè)推廣西褲，再在衣架頁(yè)推廣掛鉤。
3. PPC（消耗/點(diǎn)擊量）
PPC降低的寶貝帶來(lái)的流量更多，成交、購(gòu)物車以及收藏都有大幅提升，投入產(chǎn)出比也是提升了很多。PPC=花費(fèi)/點(diǎn)擊量=花費(fèi)/展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率?；ㄙM(fèi)不變，PPC降低，從提高點(diǎn)擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優(yōu)化呢？
（1）調(diào)整投放時(shí)間；
（2）出價(jià)優(yōu)化，降低點(diǎn)擊量不好且PPC又高于目標(biāo)PPC的關(guān)鍵詞出價(jià)；關(guān)鍵詞出價(jià)是要不斷調(diào)整的，開始出價(jià)可以低點(diǎn)根據(jù)展現(xiàn)和點(diǎn)擊進(jìn)行調(diào)整。
（3）質(zhì)量得分(標(biāo)題關(guān)鍵詞相關(guān)、類目相關(guān)、屬性相關(guān)、點(diǎn)擊率)；
（4）多推寶貝，多加關(guān)鍵詞，以此提高點(diǎn)擊率；
（5）增加站外投放比例，參與站外淘寶聯(lián)盟。
四、如何從店鋪入手提高ROI？
ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)。店鋪主要是客單價(jià)和轉(zhuǎn)化兩方面，即如何提升客單價(jià)，從哪些方面優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化。
1.客單價(jià)
（1）店鋪活動(dòng)：不同的目的，設(shè)置的店鋪活動(dòng)也不一樣，為了提高客戶的客單價(jià)，我們主要能做的活動(dòng)有以下這些：滿就減，滿就換購(gòu)，滿就包郵，滿就贈(zèng)。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來(lái)客單價(jià)的基礎(chǔ)上做一個(gè)提升，但在做此類活動(dòng)中，我們要注意幾點(diǎn)：
a\店鋪的客單價(jià)是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動(dòng)，需要我們對(duì)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)分析。比如，我們店鋪原本的客單價(jià)在100元左右，設(shè)置的活動(dòng)是滿200就包郵，那估計(jì)買家基本不可能為了10塊錢的郵費(fèi)來(lái)消費(fèi)比原本多一倍的金額。
b\換位思考，選對(duì)參加活動(dòng)的商品。參加活動(dòng)的商品是不是能吸引買家，換購(gòu)的商品是否有優(yōu)惠，贈(zèng)送的禮品是否能打動(dòng)買家，這些都需要我們換個(gè)角度去思考。
（2）關(guān)聯(lián)銷售
目的是讓買家買更多，在購(gòu)買一件的基礎(chǔ)上，還能帶走店鋪中其他的關(guān)聯(lián)商品;一般采用以下三種方式，：
a\客服的主動(dòng)推薦：買家在咨詢客服的時(shí)候，客服主動(dòng)想買家推薦咨詢商品的關(guān)聯(lián)商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動(dòng)模特身上的褲子
b\促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)：這個(gè)方式在上面也已有提及，涉及到可以關(guān)聯(lián)的活動(dòng)有：捆綁銷售、搭配銷售等。如下圖：
c\關(guān)聯(lián)商品的搭配:我們可以在寶貝頁(yè)面中，放入關(guān)聯(lián)度比較高的寶貝，同類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)比如上衣，關(guān)聯(lián)上衣；或者相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，上衣，關(guān)聯(lián)褲子。
2.轉(zhuǎn)化
通?？梢詮倪@些方面優(yōu)化：
（1）店鋪裝修、主圖、詳情頁(yè)描述；（2）寶貝性價(jià)比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）信譽(yù)、成交記錄、評(píng)價(jià)、人氣；
（4）促銷：折扣、秒殺、店鋪團(tuán)購(gòu)；（5）客服回復(fù)速度、態(tài)度、銷售能力；（6）DRS動(dòng)態(tài)評(píng)分、消保、假一賠三；
（7）7天無(wú)條件退貨等；（8）物流包裝；（9）支付寶付款轉(zhuǎn)化率；（10）老顧客回頭率。
第一步優(yōu)化搜索排名：
（1）標(biāo)題：標(biāo)題要打造得有吸引力，得把客戶的眼球拉下來(lái)。
（2）主圖：主圖得做到與眾不同，最簡(jiǎn)單的方法之一，把圖片做一個(gè)邊框。起步能引起一絲注意。
（3）標(biāo)價(jià)：保證整體運(yùn)營(yíng)，確保利潤(rùn)最大化。定價(jià)不能離譜。
（4）最近成交量： 這個(gè)直接影響到搜索排名。一般搜索都是默認(rèn)搜索的，但也有些買家習(xí)慣點(diǎn)銷量排序來(lái)挑寶貝。
（5）是否包郵：又或者滿***包郵，贈(zèng)送啥小禮品什么滴（消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣）
（6）購(gòu)物保障：退換保障，郵費(fèi)補(bǔ)償什么的
（7）支付方式：信用卡，貨到付款。必須的。淘寶新買家速度激增。
第二：目標(biāo)轉(zhuǎn)化
客戶進(jìn)來(lái)了如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買，如何購(gòu)買更多（關(guān)聯(lián)銷售）？
（1）店鋪首頁(yè)：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導(dǎo)客戶深陷下來(lái)。
（2）分類導(dǎo)航：簡(jiǎn)單明了就OK，讓顧客容易找到產(chǎn)品。
（3）促銷活動(dòng)：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來(lái)點(diǎn)實(shí)際回饋新老顧客。
（4）產(chǎn)品主題和圖片：主圖和細(xì)節(jié)都有
（5）銷售記錄、購(gòu)買評(píng)價(jià)：寶貝都無(wú)法拿在手，肉眼看不到的東東，如果有一些給力評(píng)論的話相信買家也少一些疑慮。
（6）寶貝說(shuō)明：描述得天花地亂有什么用，得把客戶打動(dòng)才行哦。抓住重點(diǎn)。一擊即破。
a\視頻介紹：長(zhǎng)度一定得控制好，客戶可沒(méi)那么多時(shí)間看你。
b\產(chǎn)品屬性：有多全面就寫多全面。切忌不要夸大。全面就好。
c\產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品文字：實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，真人秀。全方位圖片。信息全面，簡(jiǎn)單明了。
d\產(chǎn)品賣點(diǎn)：你的賣點(diǎn)在哪里，淘寶同類這么多，你的東東有什么特別的？款式？質(zhì)量？把獨(dú)特曬出來(lái)吧。
e\關(guān)聯(lián)銷售：替代品，看了不大喜歡，怎么不放點(diǎn)替代品上來(lái)呢，看了喜歡，可我還想買，怎么不放點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品上來(lái)呢。買幾個(gè)就打個(gè)折，或者送點(diǎn)什么唄。
第三：咨詢轉(zhuǎn)化
（1）工作時(shí)間：在線時(shí)間越長(zhǎng)，越有利于顧客購(gòu)買。
（2）合作物流和發(fā)貨時(shí)間：多和幾家物流合作，防止部分物流對(duì)部分區(qū)域顧客不便利，另外最好每天都發(fā)貨。
（3）回復(fù)速度和服務(wù)態(tài)度：及時(shí)回復(fù)，態(tài)度親和。
（4）有效回復(fù)：別忽悠你的買家，一問(wèn)一答，你得答出重點(diǎn)。認(rèn)真解答你的客戶。
（5）推薦能力：我懶的找，看來(lái)看去都差不多哦，這時(shí)候就得發(fā)揮客服營(yíng)銷能力的。要不然客戶想不起來(lái)還有買什么呢。
（6）購(gòu)物承諾、統(tǒng)一口徑：千萬(wàn)別一天一個(gè)價(jià)，促銷可別隨意變動(dòng)。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個(gè)呀。
（7）增值服務(wù)：我買來(lái)送朋友的。打張祝?？ǔ鰜?lái)一起寄送成不？
五、小結(jié)
要提升ROI，直通車方面要重點(diǎn)提高點(diǎn)擊，降低PPC，同時(shí)確保引流精準(zhǔn)。店鋪著眼于影響轉(zhuǎn)化因素的優(yōu)化。這是一個(gè)需要配合的過(guò)程。
此外，也要注意提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，重視回頭客，促成多次購(gòu)買。如贈(zèng)送優(yōu)惠券，送一定價(jià)值的優(yōu)惠券讓客戶下次購(gòu)買抵現(xiàn)金使用。最好能夠建立老客戶旺旺群，邀請(qǐng)客戶加入，而不是強(qiáng)拉，群的概念是來(lái)這里有好處，而不是無(wú)所謂的群，成交的客戶都通知一下加入旺旺群，群里定期舉辦一些優(yōu)惠的活動(dòng)，成交過(guò)的客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，在這里做活動(dòng)效果當(dāng)然非常明顯。
前提是堅(jiān)持，只有群里的買家數(shù)量夠多，才能有好的效果。其他維護(hù)老客戶的方法還有促銷短信通知，店鋪內(nèi)老客戶金額累計(jì)優(yōu)惠機(jī)制等等。
計(jì)算公式：ROI=直通車成交金額/直通車花費(fèi)=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊量/點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價(jià)
可得出ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)
轉(zhuǎn)化率：成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)
平均點(diǎn)擊單價(jià)：即PPC,消耗/點(diǎn)擊量（前提要有展現(xiàn)量）
舉例： 一款寶貝通過(guò)直通車推廣，一個(gè)星期后臺(tái)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果如下——直通車花費(fèi)200元，營(yíng)業(yè)額400元；那么這一個(gè)星期直通車的ROI=200：400 =1：2
ROI 臨界值=1：售價(jià)/毛利。假設(shè)商品毛利為100元，成本為200元，那么ROI臨界值=1：2，也就是說(shuō)直通車推廣的轉(zhuǎn)化率做到1：2是保本推廣。
今天，上海聚連和大家分享的案例此前沒(méi)有做直通車，6月10日開始推廣。店鋪銷量可以，客單價(jià)比較低。以下是第一周和最后一周的數(shù)據(jù)對(duì)比，可以看出投入產(chǎn)出比的提高。ROI=銷售/花費(fèi)。接下來(lái)我們就要從與ROI有關(guān)的影響因素出發(fā)，結(jié)合直通車數(shù)據(jù)，談?wù)勚蓖ㄜ嚭偷赇亙煞矫孢M(jìn)行解析如何提高ROI？
一、怎么提高銷售額呢？
銷售額=UV＊轉(zhuǎn)化率＊客單價(jià)（目的：提高銷售額）
1、銷售額↑，UV、轉(zhuǎn)化率不變，——客單價(jià)↑
重點(diǎn)：提高買家購(gòu)買數(shù)量，關(guān)聯(lián)銷售，拉回頭客、老客戶；
2、銷售額↑，UV、客單價(jià)不變，——轉(zhuǎn)化率↑
重點(diǎn)：店鋪裝修優(yōu)化，客戶服務(wù)水平、銷售能力，寶貝性價(jià)比、價(jià)格，好評(píng)率，售后，店鋪信譽(yù)等；
3、銷售額↑，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)不變，——UV↑
重點(diǎn)：活動(dòng)推廣，提升品牌知名度。
二、怎么降低總花費(fèi) （節(jié)流）？
1、利用熱門引導(dǎo)詞，不搶第一頁(yè)
（1）避免無(wú)效展現(xiàn)
（2）避免昂貴的PPC
（3）提升轉(zhuǎn)化率
總結(jié)：填好類目屬性，避免參與第一頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)，合理出價(jià)，可以更有效地獲得點(diǎn)擊量，對(duì)提升質(zhì)量分也有幫助。
2、合理控制日限和PPC，獲得最大點(diǎn)擊量
3、關(guān)注直通車關(guān)鍵詞流量變化，搶占先機(jī)
4、多平臺(tái)推廣，增加流量來(lái)源
5、控制投放地域，投放時(shí)間
三、如何從直通車入手哦，提高ROI
首先了解PPC（消耗/點(diǎn)擊量）、CTR（點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量）、轉(zhuǎn)化率（成交人數(shù)/訪客數(shù)）。
1、展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量
展現(xiàn)量。買家通過(guò)淘寶搜索某個(gè)關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)排名在直通車展位上展示那些設(shè)置了該關(guān)鍵詞的寶貝，展示次數(shù)即展現(xiàn)量。要獲得展現(xiàn)量，可以從這幾方面進(jìn)行優(yōu)化：
（1）添加關(guān)鍵詞，一個(gè)寶貝盡可能設(shè)置到200個(gè)關(guān)鍵詞；
（2）設(shè)置熱門關(guān)鍵詞，可以了解時(shí)下顧客喜歡搜哪些詞；
（3）提升關(guān)鍵詞出價(jià)，提升排名。首頁(yè)的點(diǎn)擊量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2-5頁(yè)，1-5位點(diǎn)擊量領(lǐng)先于其他位置，13-17位置也很好。
點(diǎn)擊量。影響點(diǎn)擊的因數(shù)有哪些？
（1）主圖：可以加些促銷或特點(diǎn)的字眼，但不能比詳情頁(yè)更吸引，如果主圖80分，詳情頁(yè)要95分，不然給顧客的沖擊太大，影響轉(zhuǎn)化；
（2）推廣標(biāo)題：兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好，要盡量簡(jiǎn)潔，可以按不同的思路進(jìn)行考慮。如描述性，把寶貝的品牌丶材料等信息完全反映出來(lái)；促銷性，包郵，打折，從價(jià)格方面打動(dòng)買家。
主圖和推廣標(biāo)題，可以進(jìn)行更換測(cè)試，留下展現(xiàn)高點(diǎn)擊好的兩組。
（3）關(guān)鍵詞：品牌、屬性、賣點(diǎn)等等都要有。
（4）類目；
（5）寶貝價(jià)格；
（6）排名：出價(jià)x質(zhì)量得分，其中提高質(zhì)量得分可以從提升點(diǎn)擊率方面優(yōu)化。
點(diǎn)擊率提高，可以提升關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，進(jìn)而可以降低PPC。同等的花費(fèi)，可以引更多的流量，也就增加了成交的機(jī)會(huì)，提升ROI。
2. 轉(zhuǎn)化率（成交人數(shù)/訪客數(shù)）
直通車方面影響轉(zhuǎn)化率的主要是流量的精準(zhǔn)、直通車關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)度、排位。轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量。獲得精準(zhǔn)流量，才能提升轉(zhuǎn)化率，如何才能獲取精準(zhǔn)流量呢？
（1）檢查你投放的平臺(tái)：目前來(lái)說(shuō)，淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率。雖然站外出價(jià)低，你的PPC也可以做的很好看，但是點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。這樣的結(jié)果是點(diǎn)擊展現(xiàn)一大堆，轉(zhuǎn)化率很低，質(zhì)量分養(yǎng)不起來(lái)。對(duì)小賣家和直通車新手來(lái)說(shuō)，可以考慮先做好站內(nèi)。
（2）檢查你投放的地域：每一個(gè)品牌都有自己熱銷的地域，通過(guò)量子可以看到店鋪來(lái)源最多的地方是哪里，然后再進(jìn)行投放。
（3）檢查你的關(guān)鍵詞：直通車并不是投放了就不用管理。通過(guò)分析直通車轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，查找你的關(guān)鍵詞，到底哪些是轉(zhuǎn)化率高的，哪些是轉(zhuǎn)化率低的。轉(zhuǎn)化高的詞，可以適當(dāng)提價(jià)；轉(zhuǎn)化低或者無(wú)轉(zhuǎn)化的詞可以降價(jià)，低價(jià)引流；無(wú)展現(xiàn)或無(wú)點(diǎn)擊的詞可以刪除。盡量保證你的關(guān)鍵詞有三分之二以上是有點(diǎn)擊的，并且引流詞和轉(zhuǎn)化詞都該有。以下幾點(diǎn)請(qǐng)注意——
a\通常設(shè)置其他品牌名的關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率很低。
b\關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還是符合寶貝屬性。
c\必殺絕招1：推廣圖片對(duì)人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)人的吸引力。
d\必殺絕招2：關(guān)聯(lián)銷售要做好。最無(wú)敵的關(guān)聯(lián)銷售——鏈狀關(guān)聯(lián)： 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，你推廣衣服收納箱，然后在該頁(yè)推薦衣架，在衣架頁(yè)推廣西褲，再在衣架頁(yè)推廣掛鉤。
3. PPC（消耗/點(diǎn)擊量）
PPC降低的寶貝帶來(lái)的流量更多，成交、購(gòu)物車以及收藏都有大幅提升，投入產(chǎn)出比也是提升了很多。PPC=花費(fèi)/點(diǎn)擊量=花費(fèi)/展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率?；ㄙM(fèi)不變，PPC降低，從提高點(diǎn)擊率入手。那么降低PPC，可以從哪些方面優(yōu)化呢？
（1）調(diào)整投放時(shí)間；
（2）出價(jià)優(yōu)化，降低點(diǎn)擊量不好且PPC又高于目標(biāo)PPC的關(guān)鍵詞出價(jià)；關(guān)鍵詞出價(jià)是要不斷調(diào)整的，開始出價(jià)可以低點(diǎn)根據(jù)展現(xiàn)和點(diǎn)擊進(jìn)行調(diào)整。
（3）質(zhì)量得分(標(biāo)題關(guān)鍵詞相關(guān)、類目相關(guān)、屬性相關(guān)、點(diǎn)擊率)；
（4）多推寶貝，多加關(guān)鍵詞，以此提高點(diǎn)擊率；
（5）增加站外投放比例，參與站外淘寶聯(lián)盟。
四、如何從店鋪入手提高ROI？
ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)。店鋪主要是客單價(jià)和轉(zhuǎn)化兩方面，即如何提升客單價(jià)，從哪些方面優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化。
1.客單價(jià)
（1）店鋪活動(dòng)：不同的目的，設(shè)置的店鋪活動(dòng)也不一樣，為了提高客戶的客單價(jià)，我們主要能做的活動(dòng)有以下這些：滿就減，滿就換購(gòu)，滿就包郵，滿就贈(zèng)。不管是以上哪種方式，目的就是為了在原來(lái)客單價(jià)的基礎(chǔ)上做一個(gè)提升，但在做此類活動(dòng)中，我們要注意幾點(diǎn)：
a\店鋪的客單價(jià)是多少，客戶一般能接受提高多少幅度的活動(dòng)，需要我們對(duì)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)分析。比如，我們店鋪原本的客單價(jià)在100元左右，設(shè)置的活動(dòng)是滿200就包郵，那估計(jì)買家基本不可能為了10塊錢的郵費(fèi)來(lái)消費(fèi)比原本多一倍的金額。
b\換位思考，選對(duì)參加活動(dòng)的商品。參加活動(dòng)的商品是不是能吸引買家，換購(gòu)的商品是否有優(yōu)惠，贈(zèng)送的禮品是否能打動(dòng)買家，這些都需要我們換個(gè)角度去思考。
（2）關(guān)聯(lián)銷售
目的是讓買家買更多，在購(gòu)買一件的基礎(chǔ)上，還能帶走店鋪中其他的關(guān)聯(lián)商品;一般采用以下三種方式，：
a\客服的主動(dòng)推薦：買家在咨詢客服的時(shí)候，客服主動(dòng)想買家推薦咨詢商品的關(guān)聯(lián)商品，例如：買家咨詢的是一件上衣，還是主動(dòng)模特身上的褲子
b\促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)：這個(gè)方式在上面也已有提及，涉及到可以關(guān)聯(lián)的活動(dòng)有：捆綁銷售、搭配銷售等。如下圖：
c\關(guān)聯(lián)商品的搭配:我們可以在寶貝頁(yè)面中，放入關(guān)聯(lián)度比較高的寶貝，同類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)比如上衣，關(guān)聯(lián)上衣；或者相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，上衣，關(guān)聯(lián)褲子。
2.轉(zhuǎn)化
通?？梢詮倪@些方面優(yōu)化：
（1）店鋪裝修、主圖、詳情頁(yè)描述；（2）寶貝性價(jià)比，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；（3）信譽(yù)、成交記錄、評(píng)價(jià)、人氣；
（4）促銷：折扣、秒殺、店鋪團(tuán)購(gòu)；（5）客服回復(fù)速度、態(tài)度、銷售能力；（6）DRS動(dòng)態(tài)評(píng)分、消保、假一賠三；
（7）7天無(wú)條件退貨等；（8）物流包裝；（9）支付寶付款轉(zhuǎn)化率；（10）老顧客回頭率。
第一步優(yōu)化搜索排名：
（1）標(biāo)題：標(biāo)題要打造得有吸引力，得把客戶的眼球拉下來(lái)。
（2）主圖：主圖得做到與眾不同，最簡(jiǎn)單的方法之一，把圖片做一個(gè)邊框。起步能引起一絲注意。
（3）標(biāo)價(jià)：保證整體運(yùn)營(yíng)，確保利潤(rùn)最大化。定價(jià)不能離譜。
（4）最近成交量： 這個(gè)直接影響到搜索排名。一般搜索都是默認(rèn)搜索的，但也有些買家習(xí)慣點(diǎn)銷量排序來(lái)挑寶貝。
（5）是否包郵：又或者滿***包郵，贈(zèng)送啥小禮品什么滴（消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣）
（6）購(gòu)物保障：退換保障，郵費(fèi)補(bǔ)償什么的
（7）支付方式：信用卡，貨到付款。必須的。淘寶新買家速度激增。
第二：目標(biāo)轉(zhuǎn)化
客戶進(jìn)來(lái)了如何引導(dǎo)客戶購(gòu)買，如何購(gòu)買更多（關(guān)聯(lián)銷售）？
（1）店鋪首頁(yè)：不需要你多精彩，你排版的清晰，有條有理。得讓客戶舒適瀏覽下去，引導(dǎo)客戶深陷下來(lái)。
（2）分類導(dǎo)航：簡(jiǎn)單明了就OK，讓顧客容易找到產(chǎn)品。
（3）促銷活動(dòng)：要真正做到一定的折扣，要不然就不給力啦。得來(lái)點(diǎn)實(shí)際回饋新老顧客。
（4）產(chǎn)品主題和圖片：主圖和細(xì)節(jié)都有
（5）銷售記錄、購(gòu)買評(píng)價(jià)：寶貝都無(wú)法拿在手，肉眼看不到的東東，如果有一些給力評(píng)論的話相信買家也少一些疑慮。
（6）寶貝說(shuō)明：描述得天花地亂有什么用，得把客戶打動(dòng)才行哦。抓住重點(diǎn)。一擊即破。
a\視頻介紹：長(zhǎng)度一定得控制好，客戶可沒(méi)那么多時(shí)間看你。
b\產(chǎn)品屬性：有多全面就寫多全面。切忌不要夸大。全面就好。
c\產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品文字：實(shí)物圖，細(xì)節(jié)圖，真人秀。全方位圖片。信息全面，簡(jiǎn)單明了。
d\產(chǎn)品賣點(diǎn)：你的賣點(diǎn)在哪里，淘寶同類這么多，你的東東有什么特別的？款式？質(zhì)量？把獨(dú)特曬出來(lái)吧。
e\關(guān)聯(lián)銷售：替代品，看了不大喜歡，怎么不放點(diǎn)替代品上來(lái)呢，看了喜歡，可我還想買，怎么不放點(diǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品上來(lái)呢。買幾個(gè)就打個(gè)折，或者送點(diǎn)什么唄。
第三：咨詢轉(zhuǎn)化
（1）工作時(shí)間：在線時(shí)間越長(zhǎng)，越有利于顧客購(gòu)買。
（2）合作物流和發(fā)貨時(shí)間：多和幾家物流合作，防止部分物流對(duì)部分區(qū)域顧客不便利，另外最好每天都發(fā)貨。
（3）回復(fù)速度和服務(wù)態(tài)度：及時(shí)回復(fù)，態(tài)度親和。
（4）有效回復(fù)：別忽悠你的買家，一問(wèn)一答，你得答出重點(diǎn)。認(rèn)真解答你的客戶。
（5）推薦能力：我懶的找，看來(lái)看去都差不多哦，這時(shí)候就得發(fā)揮客服營(yíng)銷能力的。要不然客戶想不起來(lái)還有買什么呢。
（6）購(gòu)物承諾、統(tǒng)一口徑：千萬(wàn)別一天一個(gè)價(jià)，促銷可別隨意變動(dòng)。要是客服A跟B回答的不一樣你要客戶相信哪個(gè)呀。
（7）增值服務(wù)：我買來(lái)送朋友的。打張祝?？ǔ鰜?lái)一起寄送成不？
五、小結(jié)
要提升ROI，直通車方面要重點(diǎn)提高點(diǎn)擊，降低PPC，同時(shí)確保引流精準(zhǔn)。店鋪著眼于影響轉(zhuǎn)化因素的優(yōu)化。這是一個(gè)需要配合的過(guò)程。
此外，也要注意提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，重視回頭客，促成多次購(gòu)買。如贈(zèng)送優(yōu)惠券，送一定價(jià)值的優(yōu)惠券讓客戶下次購(gòu)買抵現(xiàn)金使用。最好能夠建立老客戶旺旺群，邀請(qǐng)客戶加入，而不是強(qiáng)拉，群的概念是來(lái)這里有好處，而不是無(wú)所謂的群，成交的客戶都通知一下加入旺旺群，群里定期舉辦一些優(yōu)惠的活動(dòng)，成交過(guò)的客戶都是優(yōu)質(zhì)客戶，在這里做活動(dòng)效果當(dāng)然非常明顯。
前提是堅(jiān)持，只有群里的買家數(shù)量夠多，才能有好的效果。其他維護(hù)老客戶的方法還有促銷短信通知，店鋪內(nèi)老客戶金額累計(jì)優(yōu)惠機(jī)制等等。
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