在講到爆款之前，我們先放開數(shù)據(jù)看看身邊的現(xiàn)象：

1丶有些城市，每逢夏天，地產(chǎn)啤酒1塊錢一瓶，充斥在各路大排檔丶小飯館。

2丶有個(gè)小飯館，小蔥拌豆腐1塊錢一盤，味道很好。基本每桌必點(diǎn)。

3丶有人不分四季，買幾雙添柏嵐（Timberland）經(jīng)典黃靴，給人感覺從來不換鞋。

4丶身邊人買的最多的奢侈品：路易威登經(jīng)典老花系列，腰帶丶錢包丶男包丶女包。

這四個(gè)看起來沒有任何關(guān)聯(lián)的現(xiàn)象，正是我今天要忽悠的內(nèi)容，爆款，為什么要做爆款。

首先，為什么要“爆款”？要流量？要人氣？要信用？要權(quán)重……我們什么都需要，最根本的需要是賣貨，真是賣貨嗎？不是賺錢嗎？

“爆款”的對(duì)錯(cuò)是非先不談。淘寶搜索規(guī)則改了，原來“爆款”的玩法就不那么好使了。在下一次規(guī)則改變之前，是不是應(yīng)該先改變點(diǎn)什么？

其實(shí)“爆款”這檔子事，就是《易經(jīng)》的小畜卦：“九五，有孚攣如，富以其鄰。”

這一爻辭對(duì)于“爆款“的就是：積累信用評(píng)價(jià)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售。這是最淺顯的一層意思。

在小畜卦之前，是比卦。一般意義上的”爆款“是比出來的。買家要比款式丶價(jià)格丶評(píng)價(jià)丶成交量丶賣家信用等等，尤其是后三項(xiàng)。因?yàn)樵谧畛醯南M(fèi)認(rèn)知里，賣家信用=可以信任。信任也正是品牌要解決的第一個(gè)問題。

回過頭來，再用開篇的4種現(xiàn)象絮叨。

第1種：有些城市，每逢夏天，地產(chǎn)啤酒1塊錢一瓶，充斥在各路大排檔丶小飯館。

這是最常見的“爆款“形態(tài)。尤其是跨類目經(jīng)營的C店。

啤酒是廣普型消費(fèi)品，下貨非常快，喝啤酒不可能不吃菜，所謂關(guān)聯(lián)銷售是必然的，所以啤酒哪怕賠錢，每桌也是盈利的。

有多少電商選擇最熱的單品做為爆款？這沒錯(cuò)，因?yàn)檫@是順勢而為，但能否關(guān)聯(lián)銷售卻未必。越是廣譜，競爭就越大，差異就越弱。

譬如說短袖雪紡衫，69包郵。假如我下單，但購物癮來了，想再拍一件短褲或者半身裙來搭配，結(jié)果這家店里只有一條短褲在售，我就順便又看了一眼搜索頁，下邊還有同款同價(jià)的，點(diǎn)進(jìn)去看，有很多可以搭配的下裝，好了，原來那家果斷關(guān)閉交易。

這是基礎(chǔ)問題，你靠什么關(guān)聯(lián)銷售？是風(fēng)格丶價(jià)格丶搭配還是什么其他的。

另外還有一個(gè)產(chǎn)品相關(guān)性的問題，就沒有必要說了。如果賣女裝的搞一個(gè)精油當(dāng)爆款，那是一種營銷的境界了，得單說。

第2種：有個(gè)小飯館，小蔥拌豆腐1塊錢一盤，味道很好。基本每桌必點(diǎn)。

相對(duì)于啤酒有了進(jìn)步。因?yàn)樾∈[拌豆腐有了“品牌痕跡”，有了口味偏好，更精確的對(duì)準(zhǔn)了愛吃豆腐的人。也就是更加的精細(xì)化了。

對(duì)于電商，有很多把“爆款”貼上了自己的商標(biāo)，價(jià)格拉到最低。這最起碼可以提高信用。但還是同樣的問題：能否關(guān)聯(lián)銷售卻是未必。

譬如去一個(gè)飯館，被1塊錢的小蔥拌豆腐吸引來，但是其他涼菜最低18起，熱菜28起，可能起身就走。電商也是一樣的。譬如買茶具，看到一個(gè)19.9包郵的茶寵，果斷入手。進(jìn)店一看，仿汝窯茶具88一套，果斷拍下。如果是880一套，對(duì)不起，我去別家買了。

除了價(jià)格的相關(guān)性，還有一個(gè)風(fēng)格的相關(guān)性。譬如淘寶有一批江浙滬地區(qū)的C店，現(xiàn)在普遍是兩金冠。其中就有價(jià)格和風(fēng)格全換的，停留在五皇冠上不來了，還有因?yàn)槠渌蜿P(guān)店的。

總歸“爆款”要有三個(gè)相關(guān)才有價(jià)值，即：風(fēng)格相關(guān)丶價(jià)格相關(guān)丶搭配相關(guān)。

淘寶規(guī)則改了，“爆款”越來越難玩了。不如干脆就把“爆款”寫入歷史！讓賠錢砸款賺信用的事成為過去。

讓“爆款”去死，讓“經(jīng)典款”崛起。

第3種：有人不分四季，買幾雙添柏嵐（Timberland）經(jīng)典黃靴，給人感覺從來不換鞋。

時(shí)尚這回事，很難說清楚。非叫找個(gè)詞的話，那就是：當(dāng)下流行。有流行，就會(huì)有過時(shí)。諸如ZARA這類快時(shí)尚品牌，是通過龐大的供應(yīng)鏈體系不斷的自我刷新。說難聽點(diǎn)：就是把一線的款式變換工和料成為平價(jià)品。電商也有這么做的，但不是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有這樣的規(guī)模和迅速執(zhí)行力，況且這種方式工作量太龐大。

把“爆款”寫進(jìn)歷史，讓電商品牌化（詳見鈦媒體文章《【易經(jīng)把脈TMT】電商如何品牌化》），不是要停止賣貨，閉門造車一樣的打造品牌。新的規(guī)則下，均衡是一個(gè)最重要的關(guān)鍵詞，把重心從“爆款”轉(zhuǎn)向經(jīng)典款不失為一個(gè)折衷的過度方案。品牌，是品在前，牌在后，要從產(chǎn)品開始。等于繞了一個(gè)圈又回到了“爆款”，但是高度是不一樣的。

回過頭再說黃靴。黃靴是為少數(shù)人設(shè)計(jì)的，是黏性很大的單品。舉一反三，另一個(gè)經(jīng)典鞋款：豆豆鞋，是為開跑車的人設(shè)計(jì)的；帆船鞋是為水上活動(dòng)而設(shè)計(jì)的……

提到豆豆鞋，首先想到的是托德斯（TOD'S）；說到帆船鞋，首先想到的是斯佩里（Sperry）。這是從“爆款”到“經(jīng)典款”最本質(zhì)的進(jìn)化。

我們說的“爆款”一般是：全網(wǎng)最便宜的黃靴丶月銷量7168雙的豆豆鞋丶好評(píng)最多的帆船鞋……

始稷在忽悠的，是諸如：中山鞋丶游艇鞋丶黃老鞋等等，是獨(dú)有的，你是鼻祖，讓別人去模仿，你給自己打上的正品標(biāo)簽才真有價(jià)值。當(dāng)然具體產(chǎn)品是什么不是胡來的，根據(jù)你自己的數(shù)據(jù)去挖掘。

總歸是挖掘出產(chǎn)品款式丶賦予一個(gè)獨(dú)占的關(guān)鍵詞，逐步淡化各種比的過程。

第4種：身邊人買的最多的奢侈品：路易威登經(jīng)典老花系列，腰帶丶錢包丶男包丶女包。

路易威登經(jīng)典老花丶添柏嵐經(jīng)典黃靴最大的區(qū)別在于：黃靴是款式的創(chuàng)新，老花是純粹的品牌力。只要眼睛沒毛病，都能出來是LV，古馳（GUCCI）雙G丶博柏利（BURBERRY）格子，也都是這個(gè)道理。

所謂原創(chuàng)品牌的突破口，正在于此。打造強(qiáng)勢品牌烙印，沒有Logo也能識(shí)別，植根于人心智，能代表一種氣質(zhì)風(fēng)格乃至品類。

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本文來源： 為什么淘寶賣家們都要打造爆款