所謂賣(mài)點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最佳的賣(mài)點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是競(jìng)品滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是競(jìng)品火爆市場(chǎng)的一個(gè)必須的思考點(diǎn)。而對(duì)于產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品自身存在于市場(chǎng)的理由。怎樣尋找到賣(mài)點(diǎn)？賣(mài)點(diǎn)是交易對(duì)象的需求點(diǎn)，需求點(diǎn)主體是目標(biāo)受眾，應(yīng)滿足目標(biāo)受眾的需求點(diǎn)，顯示其較于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，可以不同程度滿足目標(biāo)受眾相同或相似的需求。
賣(mài)點(diǎn)提煉準(zhǔn)備確定準(zhǔn)確可操作的目標(biāo)
分析資源與需求匹配度
尋找目標(biāo)受眾
在經(jīng)營(yíng)賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最重要。對(duì)目的進(jìn)行分解的過(guò)程中，需分析已有資源和需求點(diǎn)及其匹配度。而賣(mài)點(diǎn)提煉的準(zhǔn)備中，尋找目標(biāo)受眾是關(guān)鍵。目標(biāo)受眾已有或者將有的資源應(yīng)能滿足目標(biāo)需求。只有針對(duì)這樣的受眾進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉和賣(mài)點(diǎn)傳播，才具有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值。
像涼拖一樣，在被設(shè)計(jì)的時(shí)候，其實(shí)就賦予了清涼、透氣和一定的瘦腿功能。所有寶貝賣(mài)點(diǎn)挖掘的時(shí)候，本身功能的突出展現(xiàn)是第一步要做的工作。
賣(mài)點(diǎn)提煉操作A.羅列的過(guò)程，是對(duì)自身及受眾情況的雙重掌握，是為了便于下面的操作。
B.對(duì)受眾需求進(jìn)行重要性分析，根據(jù)這些需求對(duì)受眾購(gòu)買(mǎi)行為的影響力度大小進(jìn)行預(yù)估排序。
C.對(duì)比過(guò)程中，了解已有資源的有效優(yōu)勢(shì)。有效優(yōu)勢(shì)是指對(duì)受眾選擇產(chǎn)品產(chǎn)生影響力的優(yōu)勢(shì)。
D.根據(jù)已有優(yōu)勢(shì)對(duì)受眾的影響及潛能激發(fā)而重新排列。這過(guò)程困難會(huì)挖掘新的重要優(yōu)勢(shì)。例如在男式牛皮鞋的制造過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)手工的要比機(jī)械制造的更加具有價(jià)值，所以很多商家都喜歡標(biāo)榜自己的某些寶貝是手工制造。
E.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在上述過(guò)程中已有羅列，這其中優(yōu)勢(shì)識(shí)別和需求滿足優(yōu)勢(shì)很關(guān)鍵。有效的識(shí)別及得到滿足會(huì)讓受眾對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)依賴。如飛利浦的三頭剃須刀，在設(shè)計(jì)上要比兩頭的有很多優(yōu)勢(shì)，如增加了覆蓋面積和多角度清潔能力等。
F.傳播過(guò)程的表達(dá)是靈活的，需考慮滿足上述所有過(guò)程及要求的優(yōu)勢(shì)在傳播過(guò)程中，是否具備傳播優(yōu)勢(shì)，及如何利用能最大發(fā)揮傳播優(yōu)勢(shì)。
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