淘寶運營是個相對較新的行業(yè)，沒有前人總結(jié)的理論體系，什么都要靠自己摸索，所以大部分淘寶賣家在做事情都是依賴自己的直覺，沒有個成型的方法論出來。

為了讓自己公司的運營更加高效，最近我整理出一個爆款打造的時間軸，讓大家清楚的知道在做淘寶產(chǎn)品的銷售過程中，什么時間節(jié)點應(yīng)該關(guān)注什么事情，用來做我公司的內(nèi)部培訓(xùn)，也分享給大家，希望大家多提建議。

在這個時間軸里，我認為前半部分除了要去淘寶抓取數(shù)據(jù)用于輔助思考之外，幾乎和淘寶沒有任何關(guān)系，都是基于對于行業(yè)、自身和產(chǎn)品的思考。這其實就是我們說的不管渠道怎么變，商業(yè)的本質(zhì)不會變。

淘寶對于我們賣家最大的魅力，不是他改變了什么商業(yè)形態(tài)，而是它加快了優(yōu)質(zhì)商品的成長速度，讓產(chǎn)品快速“燃燒”，產(chǎn)生了“大爆炸”的可能性。

第一步：布局

在這里我們要強調(diào)一點，淘寶成功的方法幾乎很難去復(fù)制的原因，大部分是因為“背景”不同。

舉例：某個店鋪低價沖起來一個爆款，剛開始很長一段時間它的銷售價格低于你的進貨價格，它能夠起來可能因為“背景”是工廠，他可能從頭到尾沒有賺錢，但是借著這個產(chǎn)品養(yǎng)活了工廠。

再舉例：某個設(shè)計師在淘寶開的店鋪，賣的衣服價格比你高很多，這時候你覺得你只要價格比她低就能打敗她，但是做了很久人家上新的產(chǎn)品還是一搶而空，而你還是產(chǎn)品掛在上面沒什么銷量。這時候，你可能沒注意到，她真正銷售的并不是布料，而是某種風(fēng)格的生活方式。

所以，在爆款打造的第一步，我們除了建議大家從生意參謀的整個類目銷售數(shù)據(jù)里，去分析子類目成交占比，看看哪些東西好賣；更建議大家結(jié)合著自身的情況去思考，在這些好賣的東西里，哪些產(chǎn)品是基于自身優(yōu)勢有可能賣好的。

這是在布局里前兩個首先要思考的點：1.什么好賣？2.我能賣什么？

思考好這兩點之后，這時候可以基于生意參謀的行業(yè)數(shù)據(jù)去劃一個產(chǎn)品布局表格，類似于下圖：

但是，我們覺得比起系統(tǒng)理論的數(shù)據(jù)分析，更重要的是你的精力投放情況，因為淘寶上架一個產(chǎn)品非常容易，又可以代發(fā)貨，所以帶來的后果是大家無限制的上架商品，然后平均用力。

實際情況是，你上了一個產(chǎn)品放在店鋪里，要競爭的其實是全國上百萬個同類商品，作為起步階段，每個掌柜最有限的其實是精力，即使到后面公司化運轉(zhuǎn)了，每個公司的資源投放也是很重要的戰(zhàn)略思考。

所以，我們認為在這個階段，大家要思考的更多是減法，基于現(xiàn)在的產(chǎn)品矩陣，你的精力要主要投放在哪個產(chǎn)品線上，投到哪個產(chǎn)品里面，思考好。

在布局的最后，我們想替汪峰問大家一句：你的夢想是什么？

畢竟在現(xiàn)在做到“驚世駭俗”的企業(yè)，大部分的創(chuàng)世人初期的想法都不是為了賺錢，喬布斯就是喜歡數(shù)碼產(chǎn)品，扎克伯格人家只是覺得好玩，從來沒考慮賺多少錢，就算是阿里巴巴，剛開始的目標(biāo)也是只賺1快錢，讓天下沒有難做的生意。

這很重要！

因為夢想會影響做事情的出發(fā)點，出發(fā)點會潛移默化的影響后面很多做事情的方式。“夢想”未來就會成為你做事情的主線，成為你店鋪的核心價值，成為你店鋪區(qū)別于別人的記憶點。

如果你的夢想是讓身邊的人去喜歡極簡風(fēng)格的衣服，那么你在做衣服的時候，就絕對不會為了賺錢去跟風(fēng)，也不會為了賺錢去賣有問題的產(chǎn)品。

小錢或者可以能為了賺錢而賺到，但是真正成功的品牌，往往賺錢不是目的，而是附帶的結(jié)果，換成中國的俗話：小勝靠智，大勝憑德。

即使我們是一個小小的淘寶賣家，也需要不停的拷問自己的內(nèi)心：你還在堅持自己的夢想嗎？

第二步：預(yù)選款

在這個環(huán)節(jié)里，我們稱之為預(yù)選款，主要是基于這個環(huán)節(jié)最常出現(xiàn)的一個現(xiàn)象，我們把它總結(jié)成四個字，叫：“莫名其妙”。

經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，我們根據(jù)數(shù)據(jù)分析，并且把對手的爆款模仿過來去推廣，但是死活就起不來；但是，我們當(dāng)時并不看好的一個單品，莫名其妙就賣的還不錯。

所以我在這里非常推崇“灰度定位”的說法，就是我們先定一個大概方向，但是并不是確定哪一條路一定要走，不要非黑即白，在走的過程中根據(jù)現(xiàn)實情況做調(diào)整。

預(yù)選款這個環(huán)節(jié)，我們要根據(jù)我們之前做出的店鋪產(chǎn)品矩陣，基于自己的精力投放情況，選出2個產(chǎn)品線是我們主力要推的，然后在這兩個產(chǎn)品線里基于百人收藏和百人加購找出2-3個主推款產(chǎn)品。

其實未來要主推的爆款，最重要的數(shù)據(jù)是搜索轉(zhuǎn)化率，但是轉(zhuǎn)化率需要相對比較大的數(shù)據(jù)去測試才相對客觀，新品期間的銷售太少，所以我們轉(zhuǎn)而觀察另外兩個轉(zhuǎn)化率的“前期動作數(shù)據(jù)”，百人收藏和加購，并且對店鋪類似產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)對比，來選出2-3個產(chǎn)品去啟動爆款打造流程。

當(dāng)普通商品每當(dāng)有100個訪客，有5個收藏，3個加購，那么當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)其中有個商品同樣獲得100個訪客，有10+收藏和10+加購，那么我們基本可以預(yù)先判斷這個商品具備成為爆款的潛質(zhì)。

也就是我們到這步，其實是從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的過程，先拷問內(nèi)心堅定夢想，接著基于數(shù)據(jù)劃分產(chǎn)品線，再根據(jù)自己精力情況選擇2-3款產(chǎn)品投入自己絕大多數(shù)精力。

第三步：影響身邊的人

如果說，你在淘寶上開店，做不成企業(yè)，我覺得可能有客觀原因，但是如果你說沒有銷售，那我認為是你自己的原因。

記住我剛開始說的，淘寶的主要魅力是做銷量大爆炸，不是讓你沒人買的東西幫你賣出去，所以做淘寶銷售的第一步是忘記淘寶，像做“微商”一樣影響身邊的親戚朋友去完成第一批銷售（不代表“**”）。

其實，我們在做淘寶的過程中，不顧一切的去獲得銷量，好評，信譽，有一個主要的目的：是為了獲取陌生顧客的信任。而在我們銷售給身邊的人的時候，其實不需要用銷量來獲取信任，所以這時候其實可以做商品的“銷售演練”，你要思考，你的產(chǎn)品銷售給你身邊的人，哪個賣點她們可能感興趣。

所以在這個銷售演練的過程中，我們更重要的是依靠自己的經(jīng)驗和直覺，先預(yù)制賣點：一個你認為能吸引住朋友的產(chǎn)品優(yōu)勢。

預(yù)制賣點之后，基于這個賣點完成簡單的商品主圖和詳情，這時候要啟動第二步，銷量任務(wù)。銷量任務(wù)的多少，要根據(jù)你預(yù)期銷量值來定，比如你預(yù)期要做5000銷量，那么前期的銷量啟動可以定100個；比如你預(yù)期銷量要做500個，那么前期啟動銷量10個就能引不少流量。

注意，前期的銷量做得越多，產(chǎn)品的搜索成長可能會越快，但是呢，其實這個過程，我們并不是想要大流量，而是想要引入部分流量來測試產(chǎn)品。因為這時候，雖然你前面有很多分析，但是不一定保證這個產(chǎn)品一定能行，如果產(chǎn)品不行，那么過多的銷量就是浪費；如果產(chǎn)品ok，那其實不需要太多銷量就可以驅(qū)動搜索流量呈螺旋式增長。

簡單的說，也就是產(chǎn)品不行，再多銷量它也不行；產(chǎn)品好，很少的銷量就能推動它的搜索流量螺旋增加。

銷量任務(wù)的完成，我們一般通過朋友和老客戶，如果完成不了，我們就再放大一點，通過員工的親戚朋友來完成。其實在這里，說是銷量任務(wù)并不恰當(dāng)，準(zhǔn)確的說，是“銷量福利”：在這個過程，我們會把我們的產(chǎn)品以一個內(nèi)部購買價格去銷售，讓員工的銷售難度大大降低。

這時候，如果你的產(chǎn)品，你朋友平時能用到，但是即使你以內(nèi)購價格銷售，她們也不愿意買，那么我覺得這時候我們要思考的就不是方法了，而是考慮是不是產(chǎn)品有問題。

在之前我們一直強調(diào)一個觀點，目前成功的淘寶店，基本都是“賣自己”的成功，興趣才是驅(qū)動運營最好的點。

但是現(xiàn)實中卻是存在一種情況，我對于我所經(jīng)營的行業(yè)不是很有興趣，但是我又必須去做這個行業(yè)，怎么辦？

我的觀點是：要么自己對產(chǎn)品有興趣，要么和一堆有興趣的人在一起，培養(yǎng)興趣。所以，這里面我們非常建議大家去建立一個“品牌天使用戶群”。

找一批你的老顧客，不需要太多，50-100個就可以，她們對于你的產(chǎn)品有興趣，并且熱心，像小米那樣去建立一個發(fā)燒友的天使用戶群，自己深入進去，讓發(fā)燒友用戶成為你們首席體驗官。

當(dāng)然，這批天使用戶也可以成為你們的終身vip客戶，當(dāng)你們新品上架的時候，給她們一個你們能接受的最低價格作為內(nèi)購價，來幫你完成第一批評價和試用反饋。

商品銷售的前期，沒有大數(shù)據(jù)引入的情況下，你的更多的基于產(chǎn)品營銷的思考都應(yīng)該來源于天使用戶的反饋和建議，所以這一步里面，我們會讓客服去把所有天使用戶的反饋，整理出一個表格。

到這時候，我們會給產(chǎn)品開通淘寶客的計劃，因為淘寶客宜早不宜晚，要累積推廣費用支出來獲取淘寶客排名。如果你不知道要做什么推廣，那么建議你先做淘寶客吧，因為是按成交扣費，所以這個是永遠都不會錯的推廣。

第四步：定款or回爐

到第三步，有了基礎(chǔ)銷量后，如果產(chǎn)品的流量和銷量能夠螺旋增加，等到大流量能進來之后，我們就開始用淘寶運營的思路開始運作單品，切分人群，優(yōu)化標(biāo)題（單品運營表格），調(diào)整主圖，下面一篇我們會講。

但是，我們必須面臨另一個可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀：我們像做微商一樣做了100多個銷量，產(chǎn)品流量始終上不來；或者是，產(chǎn)品流量是上來了，但是銷量很一般，很快流量就沒有了，怎么辦？

這里面最令人絕望的原因，莫過于流量起來了，評價一直不好，短時間少量負面評價，我們或許能夠通過某些辦法蒙混過去，但是一旦產(chǎn)品銷量巨大，你能夠控制的東西就越來越少。

所以產(chǎn)品是核心絕對不是一句大道理。產(chǎn)品有缺陷，銷量越高，評價和問大家就越難以掩蓋，這時候帶來的后果是轉(zhuǎn)化率下降，銷量銷量，連鎖反應(yīng)帶來流量降低，而這時候你前面投入的精力，財力都變成了浪費。

因此，腦圖里在這部分有一句話說：放棄也是一種“美”，存在缺陷的產(chǎn)品，你不舍得之前的投入，越晚放棄，反而越費錢；越早撒手，反而相當(dāng)于節(jié)省。

如果產(chǎn)品不行，這時候我們就被迫返還到爆款打造流程的第二步，從預(yù)選款再重新開始。

當(dāng)你的產(chǎn)品評價沒問題，品質(zhì)也沒問題，回購率也還不錯，但是流量和銷量始終起不來，這時候我們要做的，要么切分人群，換一部分人推銷；要么“換個角度”去擊破，要去調(diào)整賣點。

自己爆款和對手的競爭過程中，最重要的數(shù)據(jù)莫過于轉(zhuǎn)化率了，到最后大家的流量其實都差不了太多，這時候轉(zhuǎn)化率每差1%，對于每天的銷售筆數(shù)影響可能都是上百個。

而轉(zhuǎn)化率的核心，不是讓每個看到你商品的人都想買，而是讓每個想買你商品的人都看到你。所以進行轉(zhuǎn)化率優(yōu)化的核心是切分人群，舉例購買鼠標(biāo)墊的人有很多，但是有的想買的是游戲鼠標(biāo)墊，有的是辦公鼠標(biāo)墊，有的是可愛鼠標(biāo)墊，有的還想去買情色文化的胸部鼠標(biāo)墊，這時候你想讓所有的人都去買你的鼠標(biāo)墊，本身就是不可能完成的任務(wù)，轉(zhuǎn)化率很難做到極致。

說到這里，你可能會明白了，這時候我們要做的先切分人群，通過行業(yè)熱詞榜的搜索詞數(shù)據(jù)去羅列所有購買該產(chǎn)品的人群和使用場景，然后思考哪些人群可以合并，哪些人群是水火不容。

比如可愛和辦公的鼠標(biāo)墊，需求人群類似就可以合并，比如辦公和游戲人群兩個極端，不能用同一個產(chǎn)品來抓，接下來我們從標(biāo)題優(yōu)化，到主圖策劃，再到詳情頁都做取舍，只抓適合自己的人群，問題迎刃而解。

如果我們只抓辦公鼠標(biāo)墊的場景需求，那么標(biāo)題關(guān)鍵詞里和LOL相關(guān)要不要，主圖應(yīng)該在什么場景下拍攝，詳情頁應(yīng)該基于什么場景下的需求去做賣點，不需要我?guī)痛蠹曳治觯鋵嵥悸肪秃芎唵蚊髁恕?/div>

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